Ինչպես մրցակիցների տեղեկատվությունը կօգնի ձեզ ձեր բիզնեսում

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Ինչ տվյալներ պետք է հավաքել շուկայի այլ ընկերությունների մասին և ինչպես կիրառել այս տեղեկատվությունը. Մաքսիմ Սպիրիդոնովի և Վյաչեսլավ Մակովիչի «Ստարտափը միլիարդի համար» գրքից մի հատված:

Ինչպես գնահատել մրցակիցներին

Սկզբունքները

• Երբ կա շուկա, կան մրցակիցներ, սա պահանջարկի առկայության ցուցանիշ է:
• Դուք կարող եք շատ բան սովորել հաջողակ մրցակիցներից:
• Ընկերությանը հաջողակ դարձնում է ոչ թե ուժեղ մրցակիցների բացակայությունը, այլ գրավիչ շուկայում ուժեղ մրցակցային ռազմավարության իրականացումը:

Պրակտիկա

Քայլ 1. Հասկացեք, թե կոնկրետ ում պետք է վերլուծել

Նախքան վերլուծության գործիքներ օգտագործելը, հասկացեք, թե ում պետք է վերլուծել: Առաջին հերթին մրցակիցներ պետք է համարել նրանք, ովքեր ա) լուծում են նույն խնդիրը, ինչ ձեր նախագիծը, և բ) նույն գումարը պահանջում նույն պոտենցիալ հաճախորդներից։

Քայլ 2. Անցկացնել վերլուծություն

Մրցակիցների ցուցակը կազմելուց հետո, որը կարող է ընդլայնվել հետագա վերլուծության ընթացքում, պետք է մշակվեն տեղեկատվության չորս հիմնական աղբյուրներ և, անհրաժեշտության դեպքում, լրացվեն լրացուցիչ գործիքներից մեկով։

1. Մրցակիցների կայքեր

Հետևյալ տեղեկատվությունը օգտակար կլինի.

• Հաճախումների և երթևեկության աղբյուրներ: Հաճախ այս տեղեկատվությունը կարելի է ձեռք բերել SimilarWeb ծառայության միջոցով:
• Հիմնաբառեր, որոնց համար կայքը հայտնվում է օրգանական որոնման մեջ և որոնց համար այն գովազդվում է համատեքստային գովազդում: Այստեղ SEMrush-ը և SpyWords-ը օգտակար կլինեն:
• Backlinks (կայքեր, որոնք ունեն հղում դեպի վերլուծված կայքը): LinkPad ծառայությունը մասնագիտացած է այս հարցում։
• Արտաքին տեսք, բովանդակություն (նկարագրության առանձնահատկություններ, առաջարկներ, առավելություններ և այլն), օգտագործված ծառայություններ: Այս խնդիրը լուծվում է հիմնականում կայքերի «ձեռքով» դիտելու և անհրաժեշտ տեղեկատվության գրանցման միջոցով։ Եթե ծանոթ եք html-ին, ապա օգտակար կլինի նաև դիտել կայքի կոդը։

2. Հաշվետվություն

Եթե ձեր մրցակիցները ՍՊԸ-ներ կամ ԲԲԸ-ներ են, և դրանց վաճառքի մեծ մասը պաշտոնական է, փնտրեք նրանց հարկային հայտարարագրերը: Օրինակ՝ K - գործակալի կամ նմանատիպ ծառայությունների միջոցով: Իրավաբանական անձի որոնման տվյալները (անունը, TIN կամ OGRN) կարելի է գտնել կայքում՝ «Կոնտակտներ» բաժնում (եթե այդպիսիք կան), վեբ կայքի օգտատիրոջ պայմանագրում (եթե այդպիսիք կան) կամ կապվելով ընկերության հետ որպես պոտենցիալ հաճախորդ.

3. Մեդիա

Ձեզ պետք է հետաքրքրեն մրցակցային նորությունները, վերլուծությունները և հիմնադիր/գործադիր տնօրենի հարցազրույցները:

Օգտագործեք բանալի բառերի որոնում Yandex-ում և Google-ում (այդ թվում՝ Նորություններ բաժնում), փորձեք նաև մրցակիցների անունների համակցում կատարել՝ ներդրումներ, վաճառք, ներկայացում և այլն բառերով:

Բացի որոնողական համակարգերից, փորձեք ներքին որոնում կատարել արդյունաբերական լրատվամիջոցներում (օրինակ, Rusbase-ը սկսնակ նախագծերի համար), YouTube-ի որոնումները և հրապարակումների տվյալների բազաները, ինչպիսիք են Public.ru-ն:

Կարող եք նաև վերլուծել սոցիալական ցանցերը (ինչ են գրում մրցակիցների մասին և ինչ են գրում իրենք՝ մրցակիցները): Վերլուծությունը կպարզեցվի՝ օգտագործելով հատուկ ծառայություններ, ինչպիսին է Buzzsumo.com-ը:

4. Սեփական փորձ

Անձնական փորձը ամենաօգտակար և հաճախ անտեսված գործիքն է:

Կատարեք մի քանի գնումներ մրցակիցներից և դիտեք չեկի / անդորրագրի համարները (որպես կանոն, դրանք հաջորդական են և երկու գնում կատարելուց հետո կարող եք հասկանալ, թե քանի գնում է կատարվել տվյալ ժամանակահատվածում): Երբ խոսքը վերաբերում է ծառայությանը, ապա հաճախորդի հաշվի համարները հաճախ հաջորդական են:

Զրուցեք վաճառողների հետ: Նրանցից շատերը հեշտությամբ պատրաստ են տրամադրել իրենց ունեցած ցանկացած տեղեկություն:

Եթե մրցակիցը մանրածախ վաճառքի կետ ունի, դիտեք այն՝ քանի մարդ է անցնում, քանիսն է մտնում, քանիսը գնումներով են դուրս գալիս, ինչ էմոցիաներով են դուրս գալիս և այլն։

5. Լրացուցիչ աղբյուրներ

• Գործարկման տվյալների բազաներ. Երբեմն դուք կարող եք նաև հետևել մրցակիցների մասին տեղեկատվությանը սկսնակ նախագծերի տվյալների բազաների միջոցով՝ Crunchbase և CB Insights՝ միջազգային նախագծերի համար և Rusbase տվյալների բազա՝ ռուսական նախագծերի համար:
• Դիմում արտոնության համար: Եթե մրցակիցներից որևէ մեկն ունի իր սեփական արտոնությունը, համոզվեք, որ խնդրեք նրանց ամբողջ տեղեկատվությունը և ուսումնասիրեք այն:
• Մրցակիցների ներկայացումներ. Եթե ձեր մրցակիցները հանդես են գալիս միջոցառումների ժամանակ, ապա արժե ներկա լինել դրանց կամ գոնե գտնել ներկայացումների ներկայացումներ:
• Հարցազրույցներ ոլորտի փորձագետների և մրցակիցների նախկին աշխատակիցների հետ:
• Ամենաարմատական մեթոդը մրցակցի մոտ աշխատանք ստանալն է։

Ընկերությանը հաջողակ է դարձնում ոչ թե մրցակիցների բացակայությունը (սա ավելի շատ սահմանափակ շուկայի նշան է), այլ գրավիչ շուկայում ուժեղ մրցակցային ռազմավարության իրականացումը: Մրցակիցների իրավասու վերլուծությունը հիանալի և գրեթե ոչ ծախսատար հիմք է ստեղծում նման ռազմավարության ձևավորման համար:

Քայլ 3. Ստեղծեք անընդհատ թարմացվող մրցակիցների մոնիտորինգի համակարգ

Հարմար է մրցակիցներին վերահսկել ամպի վրա հիմնված աղյուսակում՝ լրացնելով հիմնական դաշտերը ըստ հիմնական խաղացողի և ստեղծելով կանոնավոր բիզնես գործընթաց այս աղյուսակը թարմացնելու համար:

Օրինակ, Netology աղյուսակը ներառում է հետևյալ տեղեկատվությունը բիզնես միավորներից յուրաքանչյուրի մրցակիցների վերաբերյալ.

• մրցակցի անունը;
• USP;
• թույլ կետեր;
• ներքին տեղեկատվություն;
• վաճառք (ծավալ և հիմնական վաճառքի ձագար);
• արտադրանքի գիծ (ուղղություններ, դասընթացների քանակ);
• ձևաչափ (առցանց / լրիվ դրույքով / խառը), վերապատրաստման տևողությունը, ժամանակացույցը, պրակտիկայի առկայությունը, ձևաչափը և բովանդակության որակը.
• դասընթացի գործընկերներ;
• վերապատրաստման աջակցություն (համակարգողներ / մենթորներ / ավտոմատացված, անհատական հետագծերի առկայություն, հաղորդակցման հարթակ);
• բովանդակության վրա հիմնված էկոհամակարգ (դասերի թարմացումների հասանելիություն, հյուրերի վեբինարներ / դասախոսություններ / սեմինարներ, թեմատիկ նամակագրություններ);
• մրցակցի լրատվամիջոցներ (բլոգ, TG ալիք, VK և FB համայնքներ);
• ուսանողների զբաղվածություն;
• արժեքը (գին / միջին հաշիվ, ապառիկ / վարկ, գումարի վերադարձ, կրկնակի գնումների զեղչեր);
• վերապատրաստման հարցումին վաճառքի բաժնի արձագանքման արագությունը.
• B2B ուղղություններ / ապրանքներ:

Ինչպես օգտագործել մրցակցի տեղեկատվությունը

Նախքան բիզնես սկսելը մրցակիցների վերլուծությունը առաջին հերթին անհրաժեշտ է, որպեսզի համոզվի, որ ապրանքը ապագայում ամուր դիրք կունենա շուկայում: Որպեսզի ստարտափը կարողանա ոչ միայն իրեն առանձնացնել մի շարք մրցակիցներից, այլեւ առաջ անցնել նրանցից։

Առաջնորդն օգտագործում է շուկայի գնահատման ընթացքում ստացված տեղեկատվությունը ստարտափի մեկնարկի, զարգացման և աճի յուրաքանչյուր փուլում: Ահա նման փուլերի ընդամենը մի քանի օրինակ:

Գնահատելու համար, թե արդյոք կա նմանատիպ ապրանքների պահանջարկ, որոնք արդեն իսկ վաճառքում են

Ուսումնասիրեք առկա անալոգները և նմանատիպ գաղափարները, որոնք իրականացվել են ձեր երկրում և արտերկրում, ուշադիր ուսումնասիրեք դրանց պատմություններն ու արդյունքները (վաճառքի ծավալները և ստացված ներդրումները, բիզնեսի արժեքի գնահատումները, օգտագործողների թվի դինամիկան, մարգինալությունը): Առանձին կարևոր խնդիր է շուկայի ներկայիս առաջատարների վաճառքի ծավալների ըմբռնումը։ Սա պատկերացում է ստեղծում թիրախային շուկայի ներկա ներուժի մասին:

Բիզնեսի զարգացման ընդհանուր ռազմավարություն սահմանելու համար

Սկսեք ռազմավարության գրավոր, հակիրճ, բայց հակիրճ նկարագրությունից, ներառյալ առաքելությունը, արտադրանքի տեսլականը, արժեքը, օգտագործման դեպքը և հիմնական հատկանիշները, ինչպես նաև պոտենցիալ օգտվողների մասին տեղեկատվություն: Ձեր հիմնական մրցակիցների մասին իմանալը կօգնի ձեզ հասկանալ, թե որ չափանիշների վրա պետք է կենտրոնանաք ձեր ռազմավարությունը սահմանելիս:

Ծրագրի միավորի տնտեսագիտությունը հաշվարկելու համար

Միավորների տնտեսագիտությունը համախառն միջոց է, որը որոշում է, թե արդյոք ֆինանսական իմաստ կա բիզնես մոդելի ներդրման և մասշտաբավորման մեջ:

Այս փուլի նպատակն է կանխատեսել այս չափումները՝ հիմնվելով մրցակիցների արժեքների, ոլորտի միջին ցուցանիշների կամ ձեր սեփական փորձի վրա և հասկանալ, թե որքան կենսունակ կլինի ձեր բիզնես մոդելը:

Ֆինանսական պլան կազմելու համար

Բիզնեսի ստեղծման փուլում ֆինանսական պլանի հետ աշխատելու նպատակն է բացահայտել և վերացնել չստուգված ենթադրությունները, գնահատել նախագծի հեռանկարները, ինչպես նաև ցույց տալ պոտենցիալ ներդրողների համար բիզնեսի զարգացման ակնկալվող պատկերը:

Ֆինանսական պլան կազմելիս մրցակիցների մասին իմանալն օգնում է ձեզ խուսափել այդ շատ չստուգված ենթադրություններից: Նախնական տվյալները պետք է վերցվեն մատակարարների և կապալառուների գնացուցակներից, մրցակիցների ցուցանիշներից և ինքնուրույն անցկացվող թեստերից:

Ներդրումային թիզեր կազմելու և ներդրող գտնելու համար

Ներդրումային թիզերը (հուշագիր կամ հարցում) փաստաթուղթ է, որը տրամադրվում է պոտենցիալ ներդրողին՝ նախագծի ներդրումային գրավչության նախնական գնահատման համար:

Այս փաստաթղթի նպատակն է ցույց տալ, որ ձեր բիզնեսն ունի մրցակցային առավելություն, որը կարող է հիմք հանդիսանալ հետաքրքիր շուկայի զգալի մասն արագորեն գրավելու համար:

Թիզերը պետք է պարունակի.

1. Մրցակիցների ցուցակ և համեմատություն նրանց հետ (կարևորելով ձեր առաջարկի առավելությունները մրցակիցների առաջարկի նկատմամբ):
2. Մրցակցային վերլուծություն. հաճախորդների թիվը, վաճառքները, ներգրավված ներդրումների փուլերը:

Հաճախորդների ձեռքբերման համակարգ կառուցելու համար

Այս փուլում հատկապես կարևոր է ուսումնասիրել ձեր մրցակիցներին և ձեր լսարանի համար հաջող մարքեթինգի փորձը: Դա կարող է լինել ցանկացած ապրանք, որն ունի որոշումների կայացման նմանատիպ գործընթաց:

Ի վերջո, հանդիսատես ներգրավելու գործիքները որոշելու համար պետք է հասկանալ.

• Որտե՞ղ են սովորաբար ծախսում ձեր թիրախային հաճախորդները իրենց ժամանակը (օֆլայն և առցանց):
• Որտեղի՞ց են սովորաբար ստանում ձեր թիրախային հաճախորդները իրենց տեղեկությունները:
• Ի՞նչ են նրանք սովորաբար անում նախքան ընտրություն կատարելը:
• Որտե՞ղ են գովազդվում այս լսարանին ուղղված հաջողակ ապրանքանիշերը:

Մաքսիմ Սպիրիդոնովը քսան տարվա փորձ ունեցող ձեռնարկատեր է և «Netology-group» կրթական հոլդինգի գլխավոր տնօրեն։ Վյաչեսլավ Մակովիչը AAA Trust վենչուրային ներդրումային ընկերության համահիմնադիրն է և անձնական բրենդինգի SLV գործակալության ստեղծողը: Նրանք միասին գրեցին Startup for a Billion-ը, որը բացատրում է, թե ինչպես է թվային բիզնեսը տարբերվում բիզնեսի այլ տեսակներից, վերացնում է նոր ձեռներեցների թույլ տված հանրաճանաչ սխալները և տալիս գործնական խորհուրդներ, թե ինչպես խուսափել դրանցից: