Ինչպես համաձայնության գալ նույնիսկ ամենաանլուծելի հակառակորդի հետ. Հենրի Քիսինջերի տեխնիկան

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2024-01-13 01:54

Հատված գրքից այն մասին, թե ինչպես հասնել ձեզ համար բարենպաստ պայմանների և կնքել ցանկացած գործարք:

Հենրի Քիսինջերը Խաղաղության Նոբելյան մրցանակի դափնեկիր է և 20-րդ դարի ամենաազդեցիկ քաղաքական գործիչներից մեկը։ Որպես դիվանագետ և միջազգային հարաբերությունների փորձագետ, նա ակտիվորեն մասնակցել է Սառը պատերազմի տարիներին ԽՍՀՄ-ի հետ բանակցություններին, հարաբերություններ հաստատել ԱՄՆ-ի և ՉԺՀ-ի միջև և կարևոր դեր է խաղացել Վիետնամի պատերազմի ավարտի գործում:

«Բանակցությունների արվեստն ըստ Քիսինջերի. Բարձր մակարդակի գործարքներ կնքելու դասեր», որը հրապարակվել է հոկտեմբերին Azbuka-Atticus հրատարակչական խմբի կողմից՝ ուսումնասիրելով Քիսինջերի օգտագործած տեխնիկան և մարտավարությունը: Դրանց հիման վրա նրանք գործնական խորհուրդներ են տալիս, թե ինչպես հաջողության հասնել բանակցություններում, սովորեցնում են, թե ինչպես ընտրել ճիշտ ժամանակը զիջումների գնալու համար և խորհուրդներ են տալիս լավ համբավ պահպանելու վերաբերյալ:

Հարաբերություններ և փոխըմբռնում

Քիսինջերին ամենից հաճախ ընկալում են որպես աշխարհաքաղաքական գրոսմայստեր, ով խաղաքարեր էր տեղափոխում համաշխարհային շախմատի տախտակի վրա՝ հետապնդելով ամերիկյան շահերը, ինչպես ինքն էր պատկերացնում դրանք. հետևաբար, կարող է զարմանալի լինել տեսնել, թե որքան կարևոր է նա տվել բանակցություններում անձնական հարաբերությունների և բարի կամքի ձևավորմանը: Բնականաբար, Քիսինջերը ազգային շահերը վեր դասեց անձնական կամ տարածաշրջանային շահերից։ Սակայն ազգային շահերը հեռու էին ամեն ինչից։

Քիսինջերը նշել է. «Շատ հաճախ կա մի տեսակ գորշ գոտի, որտեղ ազգային շահն ինքնին ակնհայտ կամ հակասական չէ»: Նման իրավիճակներում Քիսինջերի համար առաջին պլան է մղվում զուգընկերների հետ անձնական անմիջական շփման ակնհայտ արժեքը։ Ուղղակի շփումը հաճախ ամեն ինչի բանալին է, «[քանի որ] դուք կարող եք ուղղակիորեն խոսել այն մասին, ինչի մասին իրականում մտածում եք, այն մասին, ինչը հնարավոր չէ փոխանցել մետաղալարով»:

Վստահության ձևավորումը կարող է (և տալիս է) արդյունք:

Քիսինջերն ընդգծում է, որ կարևոր է զարգացնել և ամրապնդել հարաբերությունները մինչև կոնկրետ բանակցությունների անհրաժեշտություն առաջանալը։ Իսկապես, մինչ ինչ-որ մեկը կենտրոնանում էր անհատների հետ հարաբերությունների վրա, Քիսինջերին հաջողվեց ստեղծել մի մեծ ու բազմազան ցանց, որը շատ ավելի լայն էր, քան պաշտոնական ալիքները և համախմբեց լրագրողների, մամուլի, հեռուստատեսության, մշակույթի գործիչների և ակադեմիական տեսաբանների:

Համաձայնելով նախկին պետքարտուղար Ջորջ Շուլցի հետ, ով ընդգծեց հարաբերությունների ծաղկման համար «դիվանագիտական այգին խնամելու» կարևորությունը, Քիսինջերն ասաց. բանակցություններ, երբ խոսքը վերաբերում է նրանց կամ երբ տեղի է ունենում ճգնաժամ: Երբ պետքարտուղարը ինչ-որ տեղ է գնում… երբեմն լավագույն արդյունքն այն է, որ դու ոչ թե արդյունքի ես հասնում, այլ փոխըմբռնում ապագայի համար, հաջորդ անգամ այս երկիր գալուց հետո»: Մշտական անձնական շփումները ղեկավարների միջև օգնում են համաձայնության գալ նպատակների շուրջ և «գործուն վիճակում պահել համագործակցության մեքենան»:

Նման շփումը երբեմն ավելի արդյունավետ է, եթե այն տեղի է ունենում ոչ պաշտոնական միջավայրում, հեռու հանրության աչքից: Այն թույլ է տալիս ուսումնասիրել հնարավորությունների ողջ շրջանակը և ժամանակ չտալ հնարավոր քաղաքական և բյուրոկրատական հակառակորդներին մոբիլիզացնելու և նախաձեռնությունները արգելափակելու համար: Կայուն անձնական շփման առավելությունները երբեմն թերագնահատվում են, բայց դա կարող է դրական ազդեցություն ունենալ պետությունների ղեկավարների հարաբերությունների վրա։ Վստահելի հարաբերությունները թույլ են տալիս գործընկերներին բացվել միմյանց հետ, կիսվել օգտակար տեղեկություններով կամ դիտարկումներով: Եվ բարդ բանակցություններում նման հարաբերությունների մի ամբողջ ցանց էլ ավելի արժեքավոր է դառնում։

Հակառակորդների հետ հարաբերությունների ստեղծում

Նախագահի կամ բանակցային գործընկերոջ հետ հարաբերություններ կառուցելիս Քիսինջերը կարող է շատ հմայիչ լինել: Նրա զայրույթի պոռթկումները դարձան լեգենդ, բայց նրա անձնական ոճը (լավ տեղեկացված, սրամիտ, ուրախ տեղեկատվություն կիսելիս և ուրախ պատմել զվարճալի պատմություններ, երբեմն շոյելով իր գործընկերներին, ավելի ու ավելի հայտնի) բանակցություններում մեծ պլյուս էր:

Աշխատելով Քիսինջերի կենսագրության վրա և նկարագրելով նրա բնածին հմայքը՝ Ուոլտեր Այզեքսոնը հարցազրույց է վերցրել քաղաքական գործչի հետ հանդիպած լրագրողներից մի քանիսի հետ։ Նրանցից մեկը նկատեց.

«[Քիսինջերը] ասում է ձեզ այն, ինչ նա կարծում է, որ դուք ցանկանում եք լսել, իսկ հետո հարցնում է ձեր կարծիքը, ինչը շատ շոյող է»:

Իսահակսոնը ընդլայնում է այս միտքը. «Մյուս մարտավարությունը մտերմությունն էր: Կարծես թե փոքր-ինչ անզգույշ, լիակատար վստահությամբ (բացի այդ, ոչ մեկը, ոչ մյուսը հորինված չեն), Քիսինջերը կիսվել է գաղտնի տեղեկություններով և ներքին տեղեկություններով։ «Միշտ թվում է, թե նա ձեզ 10 տոկոսով ավելի է ասել, քան պետք է», - ասաց Բարբարա Ուոլթերսը: Ընկերությունում կամ նման մեկնաբանություններում, որոնց մասին նա նախապես գիտեր, որ դրանք չեն հրապարակվելու, նա կարող էր զարմանալիորեն անկեղծ լինել, հատկապես, երբ խոսքը վերաբերում էր մարդկանց»:

Ուինսթոն Լորդից և Անատոլի Դոբրինինից մենք արդեն գիտենք Քիսինջերի հումորի զգացման արդյունավետության մասին, որի օգնությամբ նա կարող էր բարելավել բանակցությունների մթնոլորտը, երբեմն էլ լիցքաթափել այն։ Քիսինջերն իր զինանոցում բավականաչափ հումորային հնարքներ ու հակահնարքներ ուներ։ 1972 թվականի մոսկովյան գագաթնաժողովի ժամանակ խափանվեց ամերիկացիների լուսապատճենահանիչը։ «Հաշվի առնելով, որ ԿԳԲ-ն ամենուր տարածված լինելու Օրվելյան համբավ ունի,- հեգնեց Քիսինջերը,- Կրեմլի էլեգանտ Քեթրին սրահում հանդիպման ժամանակ ես Գրոմիկոյին հարցրեցի, թե արդյոք նա մեզ համար մի քանի օրինակ կանի, եթե մենք մեր փաստաթղթերը պահենք ջահի մոտ:. Գրոմիկոն, առանց աչքը թոթափելու, պատասխանեց, որ տեսախցիկները տեղադրվել են այստեղ ցարերի տակ. մարդկանց կարելի է լուսանկարել նրանց հետ, իսկ փաստաթղթերը՝ ավաղ»:

Էմպատիկ նույնականացում բանակցող հակառակորդների հետ

Մենք մեկ անգամ չէ, որ տեսել ենք, թե ինչպես է Քիսինջերը հետևողականորեն և խորապես փորձում հասկանալ իր հակառակորդների հոգեբանությունն ու քաղաքական ենթատեքստը: Եվ սա պարզապես դրսից հանգիստ դիտարկում չէր։ Քիսինջերի հետ բազմաթիվ բանակցությունների մասնակից Ուինսթոն Լորդը այսպիսի մեկնաբանություն է թողել. «Քիսինջերի զրուցակիցների մոտ զգացվում էր, որ նա հասկանում է նրանց տեսակետը, թեկուզ գաղափարապես հակառակ բևեռներում են։ Լիբերալ կամ պահպանողական. բոլորը զգում էին, որ Քիսինջերը գոնե հասկանում է նրան, և գուցե նույնիսկ համակրում է նրան»:

Նիքսոնի նախագահության ժամանակ ԱՄՆ լրատվական գործակալության ղեկավար Ֆրենկ Շեքսպիրն ավելի կոպիտ արտահայտվեց. «Քիսինջերը կարող է հանդիպել վեց տարբեր մարդկանց՝ անիծյալ խելացի, կրթված, բանիմաց, փորձառու, շատ տարբեր հայացքներով և համոզել բոլոր վեցին, որ իրական Հենրի Քիսինջերը նա է, ով հիմա խոսում է նրանցից յուրաքանչյուրի հետ»։ Քիսինջերին «քամելեոն» էին անվանում, ով ընտրում է իր «խոսքերը, արարքները, կատակները և ոճը, որպեսզի դուր գա ցանկացած զրուցակցի»: Խոսելով այն իրավիճակի մասին, որի հետ գործ ունեն՝ նա մի կողմն առանձնացրեց, մյուս կողմը՝ մյուսը»։

Իհարկե, բոլոր բանակցությունների համար բավականին սովորական և հաճախ օգտակար է տարբեր շահեր և հայացքներ ունեցող տարբեր գործընկերների համար իրավիճակի տարբեր ասպեկտներ ընդգծելը:

Էմպատիան, մյուս կողմի տեսակետների խորը ըմբռնումը կարող են բարելավել հաղորդակցությունը, հարաբերությունները և բանակցային առաջընթացը:

Կարեկցանքը բարդ տերմին է: Օգտագործելով այն՝ մենք չենք խոսում այլ անձի հետ համակրանքի կամ զգացմունքային կապի մասին։ Ո՛չ, մենք նկատի ունենք ոչ դատապարտող ցույցը, որ կարեկցողներն իսկապես հասկանում են իրենց զուգընկերոջ տեսակետները, թեև նրանք անպայման համաձայն չեն դրանց հետ:Եթե դուք չափից դուրս չգաք, և եթե դա համատեղեք համառության հետ, ինչպես մենք տեսանք Քիսինջերի հետ տարբեր առիթներով՝ Հարավային Աֆրիկայից մինչև Խորհրդային Միություն, դուք կկարողանաք ձեռք բերել արժեքավոր բանակցային հմտություն: Այս կերպ կողմերը կարող են զգալ, որ իրենց լսում են, ձեռք բերել կապի զգացում, որը կարող է առաջ տանել գործընթացը։

Իսկական կարեկցությո՞ւն, թե՞ խուսափողականություն:

Այնուամենայնիվ, նման անկայունությունը ռիսկային էր: Քիսինջերի համախոհները կարող էին կասկածել, որ նա երկերես է, հատկապես, եթե նկատել են ակնհայտ անհամապատասխանություններ։ Շիմոն Պերեսը, ով երկու անգամ եղել է Իսրայելի վարչապետը, Իցհակ Ռաբինի հետ առանձնազրույցում նշել է. «Քիսինջերի հանդեպ ունեցած ողջ հարգանքով պետք է ասեմ, որ իմ իմացած բոլոր մարդկանցից նա ամենախուսափողն է»։

Հեշտ է կորցնել վստահությունը՝ տարբեր մարդկանց սուտ կամ հակասական հայտարարություններ անելով: Ըստ Ուինսթոն Լորդի՝ Քիսինջերը ձգտել է մեղմել այդ ռիսկը։ Տերը նշել է.

«Քիսինջերը շատ լավ էր խոսում տարբեր հանդիսատեսների հետ, խաղում էր տարբեր նրբերանգների վրա… [Բայց], համեմատելով հարցազրույցների և ելույթների տեքստերը, նա չէր կարող հակասությունների մեջ հայտնվել իր հետ»:

Իր գրքում Ուոլթեր Այզեքսոնը մեջբերում է Շիմոն Պերեսին. «Եթե շատ չլսեիր, կարող էիր խաբվել նրա ասածով… Բայց եթե ուշադիր լսեիր, ուրեմն նա չէր ստում»: Այզեքսոնը պնդում էր, որ Քիսինջերը «շատ ջանում էր խուսափել բացահայտ երկիմաստությունից և կրկնակի գործերից», և մեջբերեց նախկին պետքարտուղարին. «Ես կարող էի շատ գաղտնիքներ պահել, բայց դա չի նշանակում, որ ստում էի»:

Քիսինջերի շատ գործընկերներ դրական են արտահայտվում նրա բանակցային ձևի մասին։ Մեծ Բրիտանիայի վարչապետ Ջեյմս Քալագանը շատ առումներով համաձայն չէր Քիսինջերի հետ, բայց նույնիսկ նա վիճում էր. «Նրա ճկունությունն ու մտքի արագությունը որոշ շրջանակներում նրան ոչ անկեղծի համբավ են տվել, բայց ես պաշտոնապես հայտարարում եմ. մեր համատեղ գործերում նա երբեք ինձ չի խաբել»:

Անատոլի Դոբրինինը խոստովանել է. «[Քիսինջերը] մտածում էր բիզնեսի նման և չէր սիրում դիմել երկիմաստության կամ խուսափել որևէ կոնկրետ խնդիրներից: Երբ ավելի ուշ մենք լուրջ բանակցություններ էինք վարում, ես իմացա, որ նա կարող է ձեզ տանել սպիտակ շոգին, բայց, ի պատիվ իրեն, նա խելացի էր և բարձր պրոֆեսիոնալիզմով »:

Փորձելով հասկանալ նրանց, ում հետ նա բանակցել է, Քիսինջերը հակված էր ամուր կապ և հարաբերություններ հաստատել նրանց հետ:

Կիրառվել է հմայքը, շողոքորթությունը, հումորը, բայց ամենակարևորը՝ նա փորձել է իրեն նույնացնել մյուս կողմի հետ, ցույց տալ, որ հասկանում է նրա շահերը և կարեկցում է նրա տեսակետը։

Կարեկցանքի այս ձևը կարող է լինել անգնահատելի արժեք, բայց այն կարող է նաև տալ տարբեր արդյունքներ՝ կախված նրանից, թե ինչ է հետապնդում և ինչպես է այն ընկալվում: Սա հենց այն դեպքն է, երբ ընկալումը հաղթում է իրականությանը։ Նույնիսկ եթե համառ փաստերը բառացիորեն գոռում են, որ մանիպուլյացիա կամ խաբեություն չկա, և զուգընկերը ինչ-որ բան կասկածում է, արդյունքը կարող է լինել զգուշություն և կասկածանք, այլ ոչ թե վստահություն և լավ հարաբերություններ: Ինքը՝ Քիսինջերը, ընդգծել է. «Նույն դիվանագետները բազմիցս հանդիպում են միմյանց. բայց բանակցելու կարողությունը կխաթարվի, եթե նրանք խուսափողական կամ երկակի գործարքներ անելու համբավ ձեռք բերեն»:

Առաջարկություններ, զիջումներ և «կառուցողական անորոշություն»

Քիսինջերն ընդգծում է, որ մարտավարության ընտրության հարցում չսխալվելու համար կարեւոր է հասկանալ գործընթացի դինամիկան։ Գրեթե լիրիկական կերպով նա նկարագրում է, թե ինչպես է բանակցողը սկզբում առնչվում մշուշոտի և ոչ նյութականի հետ, և ինչպես է աստիճանաբար ի հայտ գալիս իրավիճակի ուրվագծերը. «Դժվար բանակցությունները սկսվում են այնպես, ինչպես դավադիր ամուսնությունը: Գործընկերները հասկանում են, որ ձևականությունները շուտով կավարտվեն, և հենց այդ ժամանակ նրանք իսկապես ճանաչում են միմյանց։ Կողմերից ոչ մեկն ի սկզբանե չի կարող ասել, թե որ պահին անհրաժեշտությունը կվերածվի համաձայնության. երբ առաջընթացի վերացական ցանկությունը թափվում է առնվազն թույլ հասկացողության մեջ. ինչպիսի անհամաձայնություն, հենց այն հաղթահարելու փաստով, միասնության զգացում կառաջացնի, և ինչը կհանգեցնի փակուղու, որից հետո հարաբերություններն ընդմիշտ կխզվեն։ Ապագան, բարեբախտաբար, մեզնից թաքնված է, ուստի կողմերը փորձում են անել այն, ինչ երբեք չէին համարձակվի, եթե իմանային, թե ինչ է սպասվում»։

Քիսինջերը խստորեն պնդում է, որ նախքան ձեր սեփական տեսակետները, շահերը կամ դիրքորոշումները պաշտպանելը, դուք պետք է հնարավորինս շատ իմանաք իրավիճակի մասին:

Մենք արդեն ցույց ենք տվել, թե ինչ կարելի է սովորել մանրակրկիտ նախապատրաստմամբ։ Քիսինջերը հիշեց. «Գրեթե միշտ նոր բանակցությունների առաջին փուլում ես ինքնակրթությամբ էի զբաղվում։ Այս փուլում ես, որպես կանոն, առաջարկներ չեմ արել, այլ փորձել եմ ըմբռնել այն, ինչը բառերով չի արտահայտվել գործընկերոջս դիրքորոշման մեջ, և դրանից ելնելով փոխել հնարավոր զիջումների թե՛ ծավալը, թե՛ սահմանները։ «

Առաջարկներ և զիջումներ. ինչպե՞ս և ե՞րբ են դրանք արվում:

Շատերը կարծում են, որ բանակցությունները պարզապես սակարկություն են, գրեթե շուկայի պես. մեկն անում է նախնական, ամենամեծ առաջարկը, իսկ մյուսները ընդունում են (կամ չեն ընդունում): Զիջումները կատարվում են կամաց-կամաց՝ այն հույսով, որ կողմերը, ի վերջո, կպայմանավորվեն գործարքի շուրջ։ Իր կարիերայի սկզբում, իսկ հետո, անդրադառնալով իր փորձին, Քիսինջերը և՛ գովաբանեց, և՛ քննադատեց սակարկությունների կարծրատիպային ձևը. «Երբ համաձայնությունը գտնվում է երկու ելակետերի միջև, իմաստ չունի չափավոր առաջարկներ առաջ քաշել։ Լավ սակարկությունների տեխնիկայի դեպքում մեկնարկային կետը միշտ շատ ավելի հեռու է, քան ցանկալի է: Որքան ավելի շատ լինի նախնական առաջարկը, այնքան ավելի հավանական է, որ այն, ինչ դուք իսկապես ցանկանում եք, ձեռք կբերվի փոխզիջման միջոցով»:

Հիմնվելով այդ մտքի վրա՝ նա նախազգուշացրեց գերպահանջարկելու ռիսկի մասին. «Մարտավարությունից մեկը՝ շատ, շատ ավանդական, այն է, որ անմիջապես առաջ տանել առավելագույն պահանջներ և աստիճանաբար նահանջել դեպի ավելի հասանելի բան: Այս մարտավարությունը շատ տարածված է բանակցողների մոտ՝ կրքոտ կերպով պաշտպանելով իրենց երկրում ունեցած հեղինակությունը: Այո, գուցե դժվար լինի բանակցություններ սկսել ամենածայրահեղ պահանջներով, բայց հետո լարվածությունը պետք է թուլանա և հեռու լինի սկզբնական իրավիճակից: Եթե հակառակորդը ենթարկվում է ամեն փուլում դիմադրելու գայթակղությանը, որպեսզի հասկանա, թե ինչ է բերելու հաջորդ փոփոխությունը, ապա ողջ բանակցային գործընթացը վերածվում է ճկունության փորձության»։

Տակտիկական չափազանցության փոխարեն Քիսինջերը խորհուրդ է տալիս մյուս կողմին հստակ բացատրել ձեր նպատակները՝ որոշված շահերով։

Նա պնդում է, որ առանց դրա արդյունավետ բանակցություններ չեն աշխատի։

Քիսինջերն առաջարկել է ընդհանուր կանոններ, երբ սկսել բանակցությունները, ինչպես ձևակերպել նախնական դրույթները, երբ գնալ զիջումների. «Բանակցությունների օպտիմալ պահն այն է, երբ թվում է, թե ամեն ինչ լավ է ընթանում: Ճնշմանը ենթարկվելը նշանակում է սեղմել դրա վրա. կարճատև իշխանության համբավ ձեռք բերելը նշանակում է մյուս կողմին բանակցությունները ձգձգելու հիանալի պատրվակ տալ: Կամավոր զիջումը փոխադարձություն դրդելու լավագույն միջոցն է: Եվ դա նաև ամենից լավ երաշխավորում է ուժի պահպանումը։ Իմ բանակցությունների ընթացքում ես միշտ փորձել եմ որոշել ամենախելամիտ արդյունքը և հասնել դրան հնարավորինս արագ՝ մեկ-երկու քայլով։ Այս ռազմավարությունը ծաղրի արժանացավ, անվանվեց «կանխարգելիչ զիջում» բանակցային «դրիբլինգի» սիրահարների կողմից և նույնիսկ արվեց վերջին պահին: Բայց ես կարծում եմ, որ հենց նա է լավագույնս հանգստացնում չինովնիկներին և հանգստացնում խիղճը, քանի որ դա տպավորում է նորեկներին՝ որպես ուժի ցուցադրություն։

Իհարկե, այստեղ կա ձախողման որոշակի ռիսկ; սալյամի մարտավարություն Բանակցային տեխնիկա, որի ժամանակ տեղեկատվությունը աստիճանաբար հրապարակվում է և զիջումներ են արվում փոքր կտորներով: - Մոտ. խմբ. խրախուսում է ձեզ դիմանալ, մտածել, թե որն է հաջորդ զիջումը, առանց որևէ վստահության, որ եզրին արդեն հասել է: Այդ իսկ պատճառով շատ բանակցություններում՝ Վիետնամի և այլ երկրների հետ, ես գերադասեցի մեծ քայլեր անել, երբ դրանք ամենաքիչն էին սպասվում, երբ ճնշումը նվազագույն էր, որպեսզի տպավորություն ստեղծվի, որ մենք շարունակելու ենք հավատարիմ մնալ այս դիրքորոշմանը։ Ես գրեթե միշտ դեմ եմ եղել մեր բանակցային դիրքորոշման հարկադիր փոփոխությանը»։