Ինչպես «հինգ P» մեթոդը կօգնի ձեզ ստեղծել արդյունավետ բիզնես առաջարկ

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Նայիր իրավիճակին հաճախորդի աչքերով, եղիր լակոնիկ և առաջարկիր հստակ ցուցումներ հետագա գործողությունների համար:

Բաներ, որոնք պետք է հաշվի առնել նախքան ձեր ներկայացումը պատրաստելը

Ներկայացումը ցանկացած գործարքի կենտրոնական և առանցքային փուլն է: Եթե այն կառուցված է և հաշվի է առնում պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները, ապա այն դառնում է գնման նկատմամբ հետաքրքրության երաշխիք: Հնարավոր հարցերի և առարկությունների շրջանակը հաճախ կախված է ներկայացման բովանդակությունից:

Բանակցելուց առաջ առաջին քայլը իրավիճակին նայելն է հաճախորդի աչքերով: Ահա թե ինչ ունի նա ձեզ հետ հանդիպման ժամանակ.

• լուծվող խնդիրը;
• հետաքրքրություն;
• ընտրություն.

Ձեր առաջարկը մի ընդունեք որպես անվիճելի: Նույնիսկ եթե ձեր արտադրանքը նոր տեխնոլոգիա է, հաճախորդը դեռևս ընտրություն ունի՝ կիրառե՞լ այն, թե՞ ոչ: Իսկ բարձր մրցակցություն ունեցող խորշում ընտրության կարողությունը նույնպես յուրօրինակ հաղթաթուղթ է հաճախորդի համար։

Սա այն է, ինչ հաճախորդը չունի ձեզ հետ հանդիպման ժամանակ.

• արտադրանքի գիտելիքների խորություն;
• ժամանակ;
• վստահություն.

Երբեմն անձը, ում հետ հանդիպում եք, իսկապես զբաղված գրաֆիկ ունի, նա ֆիզիկապես չունի այն ժամանակը, որը դուք կցանկանայիք ծախսել շնորհանդեսի վրա: Իսկ երբեմն «ժամանակի սղությունը» պարզապես բանակցային գործընթացում ճնշման գործիք է։ Ամեն դեպքում, դուք պետք է սա հաշվի առնեք։

Եվ նույնիսկ սովորական և հավատարիմ հաճախորդի հետ հանդիպելիս, դուք կարող եք անվստահության հանդիպել նոր ապրանքի կամ առաջարկի նկատմամբ: Ի՞նչ կարող ենք ասել նոր, դեռ «սառը» հաճախորդների մասին։

Նաև շնորհանդեսից առաջ մտածեք, թե ինչու է հաճախորդը հանդիպում ձեզ հետ.

• լուծել իրական խնդիր կամ խնդիր;
• գործարքից շահույթ ստանալ;
• ընտրություն կատարել առկա առաջարկներից.

Ի՞նչ եզրակացություն պետք է անել սրանից։ Առևտրային առաջարկ ներկայացնելիս պետք է հաճախորդին դիրքավորել՝ հակիրճ, հեշտությամբ և հեշտությամբ պատմելով, թե ինչպես կօգնեք լուծել նրա խնդիրները, ինչպես նաև բացատրել, թե որն է ձեր յուրահատկությունը մրցակիցների համեմատ:

Վաճառքի հրապարակումը կօգնի ձեզ կատարել հենց այդպիսի ներկայացում` կարճ մոտիվացիոն ելույթ հաճախորդի կամ թիրախային լսարանի համար:

Ինչ հարցերի պատասխանել նախքան սկիպիդար ստեղծելը

Pitching մոտեցման լավ օրինակ է Apple-ի նախկին ավետարանիչ, շուկայագետ և ստարտափներ ստեղծելու և խթանելու մասին գրքերի հեղինակ Գայ Կավասակիի կանոնը: Իր դասախոսություններից մեկում նա ձևակերպել է «10-20-30» կանոնը.

• Առավելագույնը 10 սլայդ;
• 20 րոպե ամբողջ ներկայացման համար;
• 30 միավորի չափը սլայդի հիմնական գաղափարների համար:

Սա նշանակում է, որ դուք պետք է հնարավորինս սեղմ ներկայացնեք ձեր արտադրանքը՝ օգտագործելով անհրաժեշտ նվազագույն տեսողական նյութերը՝ ընդգծելով հիմնական կետերը:

Այս սկզբունքներին հավատարիմ արդյունավետ առաջարկ պատրաստելու համար նախ պատասխանեք անվտանգության հարցերին:

1. Ո՞վ է ձեր հաճախորդը:

Ո՞րն է նրա սոցիալական կարգավիճակը, արժեքներն ու կարիքները, գիտելիքների մակարդակը և գործարք կնքելու մոտիվացիան:

Օրինակ, փոքր քաղաքից 50+ տարեկան փոքր կամ միջին բիզնեսի սեփականատիրոջ հետ շփվելիս դժվար թե խելամիտ լինի օգտագործել բարդ տեխնիկական տերմիններ կամ դիմել եվրոպական վերջին միտումներին: Իսկ խոսքում անգլիականությունների հնարավոր առատությունը ավելի շուտ գրգռվածություն կառաջացնի, քան վստահություն։ Շատ ավելի արդյունավետ է ցույց տալ, թե ինչպես ձեր առաջարկը կնվազեցնի ծախսերը կամ կբարելավի բիզնեսի անվտանգությունը:

2. Ո՞րն է համատեքստը:

Ինչպիսի՞ն է շուկան այս պահին։ Կա՞ն հանգամանքներ, որոնք ազդում են ձեր առաջարկի հաճախորդի փորձի վրա: Ենթադրենք, որ ձեր ընկերությունը ներդրումային ծառայություններ է մատուցում, և մեկ շաբաթ առաջ բանկային խոշոր ճգնաժամ էր:Այդ դեպքում ձեզ համար դժվար կլինի համոզել լսողին, որ արժեթղթերում ներդրումներ կատարելը լավ գաղափար է։

3. Կա՞ն այլընտրանքներ:

Որո՞նք են մրցակցային առաջարկների ուժեղ և թույլ կողմերը: Ինչո՞վ են դրանք տարբերվում ձեր առաջարկից։

4. Ո՞րն է այն առաջարկի հիմնական գաղափարը, որը ցանկանում եք փոխանցել հաճախորդին:

Ի՞նչը նա պետք է ավելի շատ հիշի հանդիպումից մեկ ժամ, մեկ օր կամ մեկ շաբաթ անց: Օրինակ, դուք կարող եք լինել այն փաստի ձեռքում, որ դուք առաջինն էիք Ռուսաստանում, ով սկսեցիք արտադրել ծրագրակազմ խելացի տան համար, կամ ձեր սպորտային ըմպելիքների արտադրության համար օգտագործում եք միայն բարձր լեռնային աղբյուրի ջուր: Նման առավելությունները հաճախորդի համար հեշտ է հիշել:

Պատասխանե՞լ եք հարցերին։ Այնուհետև անցեք ձեր խաղադաշտի պատրաստմանը:

Ինչն է դարձնում արդյունավետ խաղադաշտ

Առաջարկում ենք օգտագործել Business Speech մեթոդոլոգների կողմից մշակված «հինգ Ps» տեխնոլոգիան։ Սա հինգ քայլից բաղկացած ներկայացում է, որոնցից յուրաքանչյուրը սկսվում է «P» տառով.

• կատարում;
• eyeliner;
• առաջարկ;
• Օգուտները;
• բողոքարկել.

Այժմ ավելի շատ յուրաքանչյուր կետի մասին:

Կատարում

Հակիրճ և ճշգրիտ նշեք առաջարկի նպատակը. «պատմել նոր սերնդի անհպում վճարային տերմինալի մասին», «ներկայացնել շուկայում ամենահուսալի ցանցի պարագծային անվտանգության համակարգը»: Որքան ճշգրիտ և հիշվող ձևակերպումը բացում է ներկայացումը, այնքան լավ: Այստեղ դուք կարող եք նաև կարել այն հիմնական գաղափարը, որը ցանկանում եք փոխանցել հաճախորդին՝ այն մասին, թե որն է ձեր արտադրանքը:

Աչքերի մատիտ

Խոսեք տեղեկատվություն, որը կօգնի ձևավորել առաջարկի հստակ համատեքստ և ուշադրություն գրավել: Սա անսպասելի փաստ է, զարմանալի վիճակագրություն, առաջադրանքի կամ իրավիճակի ոչ սովորական պատկերացում, իրական խնդիր, ձեր կամ ընդհանուր բիզնես պրակտիկայի պատկերավոր դեպք և նույնիսկ սադրիչ հայտարարություն: Իհարկե, շնորհանդեսը շոուի վերածելու խնդիր չունեք, բայց միշտ օգտակար է հիշվել որպես հետաքրքիր հատկանիշ։

Առաջարկ

Բացատրեք, թե որն է ձեր լուծումը և ինչպես է այն աշխատում: Կարևոր է չսայթաքել տեխնիկական բնութագրերի բարդ և շփոթեցնող բացատրությունների մեջ և հաճախորդի հետ խոսել նրա լեզվով: Նրան ծանոթ ապրանքների հետ կարելի է նմանություններ անել: Օրինակ՝ «Մեր վիդեոկոնֆերանսների համակարգը վիրտուալ հանդիպման սենյակ է, որտեղ կարող են շփվել 2-ից 50 հոգի»: Ինչքան հասկանալի ու տեսողական, այնքան լավ։

Առավելությունները

Պատմեք մեզ բացահայտ և անուղղակի օգուտների մասին, որոնք հաճախորդը կստանա առաջարկվող ապրանքից: Ի՞նչ խնդիրներ կարող է նա վերացնել, և ինչո՞ւ է նրա համար նախընտրելի այս լուծումը։

Ցանկացած մենեջեր ծանոթ է USP-ի անվանմանը` վաճառքի եզակի առաջարկ: Բարձրության այս հատվածը ամենահարմարն է վոկալիզացիայի համար: Դուք կարող եք համեմատել ձեր ապրանքը մրցակիցների հետ, եթե համեմատությունը ձեր օգտին է:

Բողոքարկումը

Առաջնորդեք հաճախորդին հաջորդ քայլին: Մի ապավինեք այն փաստին, որ նա ինքը կկռահի, թե ինչ անել ստացված տեղեկատվության հետ։ Որքան ավելի պարզ, պարզ և անվտանգ լինի այս քայլը, այնքան լավ: Առաջարկեք ներբեռնել ծրագրի փորձնական տարբերակը, վերցնել թեստ-դրայվ, օգտագործել թեստային նմուշ. այս ամենը շատ ավելի հեշտ է, քան անմիջապես վճարելը: Հիմնական բանն այն է, որ քայլը հանգեցնում է ձեր առաջարկի ուժեղ կողմերին և հավանական գործարքին ծանոթանալու: Նաև հիշեք, որ հստակ հրահանգները մեծացնում են գործողությունների կատարման հավանականությունը: Ասա ինձ, թե ինչ համարով զանգահարեմ, ինչպես գնալ կայք, հարցում թողնել կամ ում հետ կապվել մանրամասն տեղեկությունների համար:

Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, օգտագործելով «հինգ P» մեթոդը, դուք կարող եք ընդամենը 5-7 րոպեում ներկայացնել նույնիսկ բարդ տեխնիկական արտադրանք՝ բազմաթիվ պարամետրերով և հաճախորդին փոխանցել հիմնականը՝ դրա առավելություններն ու ձեր յուրահատկությունը: Խնայեք հաճախորդի ժամանակը և նվազեցրեք որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ մտավոր ջանքերը: Ամեն ինչ հնարավորինս պարզ է, հակիրճ և միանշանակ. սա է pitching-ի հիմնական առավելությունը: