Ինչ դուք պետք է իմանաք ձեր իդեալական հաճախորդի մասին

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Հոբբիներ և վախեր, ձեր թիրախային լսարանի առօրյան և խոսքի ոճը. այս ամենը դուք պետք է իմանաք հաճախորդին ճիշտ ժամանակին տալու համար այն, ինչ նրան անհրաժեշտ է: Եվ, իհարկե, ավելացրեք վաճառքը:

Ինչու՞ ոմանց հաջողվում է հասնել հաճախորդին, իսկ մեծամասնությունը՝ ոչ։ Գաղտնիքը մեկն է. առաջինները լավ են ուսումնասիրել իրենց հաճախորդին, իսկ երկրորդները որոշել են, որ իրենք կամ իրենց արտադրանքը շատ լավն են միայն մեկի վրա կենտրոնանալու համար, ուստի որոշեցին միանգամից վաճառել բոլորին։

Ներքին առումով մեզ համար շատ դժվար է ներդաշնակվել «Գտիր քո իդեալական հաճախորդին, որպեսզի ավելի արդյունավետ վաճառես», քանի որ դա հակասում է սովորական տրամաբանությանը. «Եթե ուզում ես ավելի շատ ձուկ որսալ, ավելի մեծ ցանց վերցրու»:

Բայց որոշ իրավիճակներում սովորական տրամաբանությունը չի աշխատում. հիշեք, օրինակ, մեքենան սահահարվածից հանելու կանոնը՝ «ղեկը սահքի ուղղությամբ», և ոչ թե հակառակը, ինչպես մեզ թվում է. ճիշտ լինել. Նույնը հաճախորդների որոնման հարցում է. պետք է հստակ իմանաք, թե ում եք վաճառում, այլ ոչ թե փորձեք ձեռք մեկնել բոլորին:

Հաջող մարքեթինգի բաղադրատոմսը պարզ է՝ ճանաչեք ձեր հաճախորդին և սկսեք նկարել նրա դիմանկարը: Միաժամանակ պետք է նկարագրեք նրա օրը, ինչ հրապարակումներ է նա կարդում, ինչպես է անցկացնում ազատ ժամանակը, ինչն է անհանգստացնում նրան և այլն։ Բայց հաճախ բաց է թողնվում մի կարևոր կետ, որը հասկանալի է մարքեթոլոգների համար, բայց ոչ այն մարդկանց համար, ովքեր նոր են սկսում բիզնեսը. իրականում ինչո՞ւ են անհրաժեշտ նման մանրամասներ։

Եկեք պարզենք, թե ինչ պետք է իմանաք ձեր հաճախորդի մասին և ինչու է այս ամենը:

Սոցիալ-ժողովրդագրական դիմանկար

Սեռը, տարիքը, եկամուտը, արդյունաբերությունը, հաճախորդի գտնվելու վայրը կորոշեն ձեր ապրանքի դիրքը, ինչպես նաև էապես կազդեն ձեր գնային առաջարկի վրա: Եթե ձեր հաճախորդը ամսական վաստակում է մոտ 40 հազար, ապա դժվար թե նա հեշտությամբ գնի ժամում 10 հազարով խորհրդատվություն։

Հետաքրքրություններ

Ինչ գրքեր և լրատվամիջոցներ է նա կարդում, ինչ համայնքներ է նա, որտեղ և ում հետ է անցկացնում իր ազատ ժամանակը, ինչ նախասիրություններ ունի՝ այս ամենը կորոշի, թե որտեղ փնտրել ձեր հաճախորդին: Մասնավորապես, ձեր արտադրանքի առաջմղման ուղիները և հնարավոր գործընկերությունները:

Օրինակ՝ վերանորոգող ընկերություններից մեկը պարզել է, որ իր հաճախորդները հաճախ են ռադիո լսում աշխատանքի գնալիս։ Այս տվյալների հիման վրա նրանք գովազդային արշավ են սկսել ռադիոյով, որը նրանց բազմաթիվ հավելվածներ է բերել ու բավականին էժան է եղել։ Եվ թվում է, լավ, ո՞վ է հիմա ռադիո լսում:

Սովորական օր

Երբ նա արթնանում է, ինչ է անում առավոտյան, ինչպես է աշխատանքի հասնում, որտեղ է անցկացնում երեկոն, սա կորոշի հաճախորդի հետ ձեր հաղորդակցման ռազմավարությունը. երբ գրել, ինչ գրել, ինչ սոցիալական ցանցերում և որ ժամին:.

Բոլորի դարավոր հարցն է, ով սկսում է գովազդել սոցիալական ցանցերում, երբ հրապարակել: Դուք չեք հարցնի, թե արդյոք գիտեք, թե երբ է ձեր հաճախորդը մուտք գործում սոցիալական մեդիա:

Մեր հաճախորդներից մեկն ունի տիեզերական կազմակերպությունների բիզնես: Նա կիրակի առավոտյան նամակներ է ուղարկում իր բաժանորդներին, քանի որ հաստատ գիտի, որ հենց այս պահին նրանք սիրում են թերթել իրենց փոստը։

Խնդիրներ և վախեր

Ինչի համար է նա անհանգստանում, ինչպես է նա ցանկանում նայել ուրիշների աչքերին, ինչից է վախենում (մերժվելուց, դատապարտումից) - սա կօգնի ձեզ ձևավորել ձեր յուրահատկությունը, ինչպես նաև հասկանալ, թե ինչ առարկություններ (ինչն է խանգարում ձեզ գնել) հաճախորդը կարող է ունենալ: Սա նշանակում է, որ դուք կարող եք դրանք նախապես հեռացնել:

Բիզնեսի սկզբում շատ ձեռներեցներ անհանգստանում են, որ փող են վատնում գովազդի վրա, որն արդյունք չի տալիս: Իմանալով դա՝ գովազդային գործակալությունը կարող է ասել «Մեր օգնությամբ ծախսված յուրաքանչյուր ռուբլին ձեզ հաճախորդներ կբերի»՝ «Մենք շուկայում ենք արդեն 10 տարի և գիտենք գովազդի բոլոր տեխնոլոգիաները» փոխարեն:

Զգացմունքներ և խոսք

Ինչից է նա ուրախանում, ինչպես ինքն է ասում այդ մասին, սիրելի բացականչություններ, բառեր, արտահայտություններ. այս ամենը կորոշի ձեր հաղորդագրությունների ոճը, դրանց ձևաչափն ու բովանդակությունը, ինչպես նաև տեսողական բաղադրիչը, այսինքն՝ գովազդը, գրառման ձևավորումը և այլն: այսպես շարունակ։Դա կարելի է պարզել ինչպես անձնական զրույցից, այնպես էլ սոցիալական ցանցերում ձեր թիրախային լսարանին դիտարկելով։

Օրինակ, դուք ծրագիր եք մշակել երիտասարդ մայրերի համար, որը կօգնի նրանց ուժ ձեռք բերել և վերագործարկել: Եվ եթե ձեր ուղերձը սկսվի «Ոչ էներգիա, և դուք ուզում եք փախչել բոլորից» արտահայտությամբ, այն շատ ավելի մեծ ուշադրություն կգրավի, քան «Օգնեք ինքներդ ձեզ հանգստանալ մեր ծրագրի օգնությամբ»:

Ծանր աշխատանք? Մենք չենք վիճում. Բայց դա ամբողջությամբ կվճարի, քանի որ այժմ ձեր բոլոր գովազդները, գրառումները սոցիալական ցանցերում կամ նույնիսկ ապրանքների փաթեթավորումը կառաջացնեն «Wow! Դուք կարդում եք իմ մտքերը: Ինչպե՞ս կարողացաք դա: «Եվ ոչ»: Դե, շնորհակալություն գրելու համար, բայց ես նոր բան չեմ սովորել»:

Եվ ամենակարևորը, դուք երբեք ինքներդ ձեզ չեք տա «Որտե՞ղ փնտրել հաճախորդներ» հարցը: Դուք հստակ կիմանաք, թե որտեղ են նրանք ապրում և ինչպես հետաքրքրել նրանց: