Ինչպես սկսել վաճառքը միջազգային շուկայում և ստանալ արագ արդյունքներ

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Որպեսզի ժամանակ և գումար չվատնեք արտահանման վրա, դուք պետք է իմանաք, թե որտեղից սկսել, ինչ է պահանջվում դրա համար և արդյոք իմաստ ունի՞ դա անել ձեզ համար։

Ինչի՞ համար է արտահանումը

Բոլոր ընկերությունները, որոնք ես բերել եմ միջազգային շուկա, անցնում են նույն փուլերով՝ տեղեկատվության պատրաստում և հավաքագրում → առաջին վաճառք → փոխկապակցված առաջարկի փաթեթավորում → մասշտաբում → շուկայական մասնաբաժին ձեռք բերում։ Եվ ցավոք, դրանցից ոչ մեկը բացառել չի կարելի։ Հետևաբար, ոչ բոլորն ունեն էներգիա և համբերություն՝ հասնելու այն փուլին, երբ արտասահմանյան վաճառքները սկսում են մշտական մասնաբաժին ունենալ ձեր բիզնեսում:

Սակայն այն ժամանակ, երբ ռուսական շուկան անկում է ապրում, արտահանման վաճառքը փրկօղակ է դառնում։

Մենք երկար ժամանակ կառուցում ենք մեկ խոշոր մեքենաշինական գործարանի արտահանման վաճառք։ Արտերկրում վաճառքը երկար էր, քիչ մարգինալ, առանց կանխավճարի, սարքավորումները պետք է անընդհատ կատարելագործվեին։ Ընդհանուր առմամբ, Ռուսաստանում վաճառքի համեմատ, մեր գործարքները սարսափելի խնդրահարույց էին։ Բայց ճիշտ մինչև 2008 թվականի ճգնաժամի բռնկումը։

Երբ Ռուսաստանում վաճառքները դադարեցին, և մեքենաշինական գործարանները թղթախաղի պես ընկան, շատերը չկարողացան վերականգնել: Հենց այդ ժամանակ էլ արտահանման վաճառքից ստացված եկամուտը, որը պարբերաբար մուտք էր գործում, փրկեց ողջ ձեռնարկությունը։ Փաստորեն, գործարանը գրեթե մեկուկես տարի ապրել է արտահանման եկամուտներով, և դա թույլ է տվել ընկերությանը դիմադրել։

Էլ չեմ խոսում այն մասին, որ արտահանումը նույնպես միջազգային ընկերության կարգավիճակ է, և հավելյալ եկամուտ, որն այլևս չես կարող ստանալ ռուսական շուկայում։ Մեկ այլ գումարած արտադրանքի զարգացումն է: Դուք սկսում եք հետևել աշխարհի առաջատար տեխնոլոգիաներին և դրանք իրականացնել բնական ճանապարհով։

Ում արտահանումը հակացուցված է

Ցանկացած ընկերություն ցանկանում է ավելացնել իր վաճառքը արտահանման միջոցով։ Բայց ոչ բոլորին է տրված դա, և ոչ բոլորին է հաջողվում մի շարք պատճառներով: Որոշ դեպքերում արտահանումը ձեզ հարմար չէ.

• Եթե ձեր արտադրանքը հեշտ է վերարտադրել:
• Եթե ձեր ապրանքն ավելի էժան է տեղական վերարտադրումը, քան այն այլ երկրից առաքելը:
• Եթե դուք չունեք կայուն վաճառք Ռուսաստանի Դաշնությունում ընկերությանն աջակցելու և նոր նախագծերում ներդրումներ կատարելու համար:

• Եթե ձեր արտադրանքը չունի առնվազն մեկ եզակի հատկություն.

  • դիզայն;
  • համը;
  • սպասարկում;
  • բնութագրեր;
  • արտադրություն;
  • արտադրության կապիտալի ինտենսիվությունը.

Այս տեղեկատվությունը կարող է խնայել ձեզ միլիոնավոր ռուբլի և մինչև երեք տարվա կյանք:

Ես տեսել եմ բազմաթիվ ընկերությունների, որոնք իսկապես ցանկանում են լինել միջազգային, շատ ջանք ու գումար են ծախսում դրա վրա, նույնիսկ որոշակի վաճառքի են հասնում, բայց իրականում սա պայքար է հողմաղացների դեմ։ Ավելի լավ է ուշադրություն դարձնեք բիզնեսի մեկ այլ ուղղության վրա, որն ավելի ցածր գնով ձեզ մի քանի անգամ ավելի շատ եկամուտ կտա։

Նրանք, ովքեր հայտնվել են այս մասում, պահպանեք այս տեքստը և վերընթերցեք ամեն անգամ, երբ կարծում եք, որ պետք է գնալ արտասահմանյան շուկաներ:

Մնացածի համար ես ձեզ կասեմ, թե ինչպես սկսել միջազգային վաճառքը:

Որտեղ սկսել մուտք գործել միջազգային շուկա

Ես շատ ընկերություններ եմ տեսել, որոնց 2-3 տարի է պահանջվում ԱՊՀ անդամ չհանդիսացող երկրներ մտնելու համար։ Եվ սա նորմալ արդյունք է, եթե դուք չունեք համապատասխան գործիքներ: Փորձառու արտահանողները ձեզ կասեն, թե ինչպես որոշ երկրներում որոշում կայացնելը կարող է երկար տևել. դուք այցելում եք հաճախորդներին և նրանցից հարցում եք ստանում մեկ տարուց: Ուրիշ բան, որ պետք է բազմապատիկ ակտիվություն ու կիրառություն լինի։

Ի՞նչ է ձեզ անհրաժեշտ սխալներ թույլ չտալու համար, որոնք ձեր մեկնարկը կձգեն երեք տարով:

Փորձառու արտահանման մենեջե՞ր: Ոչ Միայն այն դեպքում, եթե դուք գայթակղեք մարդուն մրցակիցներից, ով արդեն արտահանել է նմանատիպ ապրանք: Ռուսաստանում ձեր արտադրանքի համար կան ընդամենը մի քանի այդպիսի մասնագետներ, նրանց ծառայությունները թանկ են, և ընկերությունները շատ են սիրում դրանք:Բոլոր մյուսները, նույնիսկ փորձառու մենեջերները, ցավոք, ստիպված կլինեն նույն սխալները թույլ տալ ձեր արտադրանքի հետ:

Գիտե՞ք վաճառքի գործիքներն ու տեխնոլոգիաները: Սա նույնպես բավարար չէ, քանի որ այլ երկրներ վաճառքը հիմնված է այլ տեխնոլոգիաների վրա։ Թեև այս գործիքներն այժմ հասանելի են բոլորովին անվճար (ՌԷԿ-ի մեկ կրթական ծրագիրը շատ արժե), ինքնին, առանց դրանց օգտագործման մանրամասների և նրբությունների, դրանք ընդամենը 2-3 տարի են տալիս։

Ձեզ անհրաժեշտ է արտահանման տեխնոլոգիա: Իսկ ես խոսում եմ համակարգային արտահանման մասին, որը մշտական մասնաբաժին է զբաղեցնում ձեր ընկերության վաճառքի կառուցվածքում և այդ մասնաբաժինը անընդհատ ավելացնելու ունակության մասին։ Ահա թե ինչպես կարելի է շարունակել:

1. Հավաքել տեղեկատվություն

Այն ամենը, ինչ դուք պետք է իմանաք սկսելու համար, կարող եք ինքնուրույն պարզել (կամ, եթե անգլերեն չեք խոսում, օգնություն փնտրեք լեզվին տիրապետող և ձեր արտադրանքը տիրապետող մարդուց) ընդամենը մի քանի շաբաթվա ընթացքում: Իսկ իրական արտահանման վաճառքի համար այս տեղեկատվության արժեքը հարյուրավոր անգամ ավելի բարձր կլինի, քան միլիոն ռուբլու ամենաթեժ մարքեթինգային հետազոտությունը:

Ինչպես հավաքել տվյալներ.

• Գրասեղանի հետազոտություն անցկացնել: Մենք ինտերնետում որոնում ենք շուկաների, սպառողների, մրցակիցների մասին բոլոր տեղեկությունները: Մենք ընտրում ենք այն երկրները, ուր գնալ առաջինը, որտեղ՝ երկրորդը, որտեղ՝ երրորդը։ «Ուր գնալ» դեռ չի նշանակում «որտեղ վաճառել»։ Մուտքի երկրները մեզ համար վերջնականապես կսահմանենք շատ ավելի ուշ։
• Խորհուրդ փնտրեք նրանցից, ովքեր արդեն արտահանում են ձեր ոլորտում: Շատ բան սովորեք՝ պարզապես խնդրելով: Որտե՞ղ են վաճառում, ինչպիսի՞ն են վճարման պայմանները, որտեղ են ինչ գործընկերները։

Սրանք այն բաներն են, որոնք ձեզ հունից կհանեն և ռեսուրսներ չեն պահանջում:

2. Պատրաստել մարքեթինգային նյութեր

Տեղեկատվություն հավաքելիս ստեղծեք անգլերեն լեզվով նյութերի նվազագույն հավաքածու: Նրանք ձեզ պետք կգան շփման մեջ վստահություն ստեղծելու համար, գոնե նվազագույնը: Դեռևս մեծ գումար մի ծախսեք դրա վրա: Կայք, կատալոգ, ներկայացուցչական նամակ՝ այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է սկսելու համար:

3. Զրուցեք շուկայի ներկայիս խաղացողների հետ

Հավաքեք բոլոր նրանց կոնտակտները, որոնց հանդիպում եք ձեր գրասեղանի հետազոտության ընթացքում և փորձեք զրուցել: Զանգահարեք ոչ թե վաճառելու, այլ խորհրդակցելու համար։ Մեկ կամ մի քանի թիրախային երկրներում միջազգային ցուցահանդեսները նույնպես հարմար են դրա համար:

4. Սկսեք վաճառել

Որպեսզի ձեր առաջարկը հետաքրքիր լինի օտարերկրյա հաճախորդներին, դուք պետք է հավաքեք 100 մերժում: Ավելի ճիշտ, պատրաստ եղեք, որ վաճառելու ձեր առաջին 100 փորձերը կավարտվեն անհաջողությամբ: Եվ դա նորմալ է: Այս դեպքում դուք պետք է փորձեք առավելագույնը: Միայն այդ դեպքում դուք կկարողանաք հասկանալ, թե ինչ է ուզում հաճախորդը ձեզանից արտասահմանում: Դուք կվերանայեք ձեր առաջարկը և կսկսեք ավելի արդյունավետ շփվել:

5. Գտեք վաճառքի գործընկերներ այլ երկրներում

Հիշեք, թե որքան եք զարգացրել վաճառքը և մարքեթինգը Ռուսաստանում, նախքան նրանք սկսել են աշխատել այնպես, ինչպես պետք է: Պատրա՞ստ եք հետագծել ձեր ճանապարհը յուրաքանչյուր ընտրված երկրում: Զգացողությունն այն է, որ սրա համար կյանքը չի բավականացնում։ Եվ փող.

Հետևաբար, միջազգային շուկաներ ընդլայնելու ամենաարդյունավետ ռազմավարությունը գործընկերների ցանցն է:

Յուրաքանչյուր երկրում ձեզ անհրաժեշտ է գործընկեր, ով արդեն վաճառում է ձեզ նման ապրանքներ: Նա գիտի այս երկրում գործող ալիքները, նրբությունները, գործիքները։

Գործընկերների տեսակները.

• դիլեր;
• դիստրիբյուտոր;
• գործակալ;
• շուկայավարման գործակալություն;
• տեղական արտադրող;
• ծառայության ներկայացուցիչ;
• ձեր ներկայացուցչության ղեկավարը;
• առևտրային գործակալ.

Ճիշտ գործընկերը յուրաքանչյուր առանձին շուկայում հաջողության գրավականն է, ուստի գործընկեր ընտրելը առանձին տեխնոլոգիա է: Պետք է չափազանց բծախնդիր լինել և սառը գլխով գործել։ Լավ մարդ չի նշանակում պրոֆեսիոնալ.

Մենք գտանք գործընկեր Մերձավոր Արևելքում՝ գործակալ, փոքր մասնավոր ընկերություն՝ վարչական ռեսուրսներով, որն օգնեց մեզ շահել սարքավորումների մատակարարման խոշոր պետական մրցույթներ։ Մենք ուղղակիորեն մասնակցում էինք մրցույթներին, և նրանք առաջնորդում էին մեր գործողությունները և ազդում մրցույթի վերաբերյալ որոշումների վրա: Արդյունքը 12 մլն դոլարի սարքավորումների մատակարարումն է։

Միևնույն ժամանակ մենք ունեինք գործակալների շարք, որոնք թերթերում տենդերների մասին տեղեկություններ են գտնում և առաջարկում միասին մասնակցել։ Սրանք պետք չեն։ Արդյունքի վրա ազդող մասնագետներ են պետք, բայց նրանց պետք է փնտրել, իրենք իրենց չեն գալիս։

Գործընկերների հետ մեկ տարվա ընթացքում կարող եք վաճառքներ սկսել տասնյակ երկրներում, և դա միանգամայն իրական է: Սա ձեզ կտրամադրի արագ վաճառք և ծավալ: Եվ երբ դուք ունեք մի ամբողջ մասնաճյուղային ցանց, դուք կկարողանաք ավելի ու ավելի շատ նոր ապրանքներ գործարկել դրանում և ստանալ լրացուցիչ եկամուտ դրանցից: Իրականում ցանցն ինքնին դառնում է նոր ակտիվ: