3 հոգեբանական հնարք, որոնք կսովորեցնեն ձեզ, թե ինչպես ստանալ այն, ինչ ցանկանում եք

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2024-01-13 01:54

Նիկ Քոլենդայի «Հորդորելու համակարգը» գրքից մի հատված համոզելու մի քանի տեխնիկայի մասին, որոնք կօգնեն ձեզ դրական պատասխան ստանալ ձեր խնդրանքին:

Ոտքը դռան մեջ

Ռոբերտ Սիալդինիի (ամերիկացի հոգեբան - խմբ.) կողմից տարածված այս տեխնիկան կարող է լինել համոզելու շատ արդյունավետ գործիք:

Երբ ձեզ անհրաժեշտ է համոզել որևէ մեկին կատարել բավականին ծանրաբեռնված խնդրանքը, դուք կարող եք բարելավել ձեր հնարավորությունները՝ նախ խնդրելով որևէ ոչ ծանրաբեռնված բան:

Առաջին ծանծաղ խնդրանքը, հավանաբար, կընդունվի, և դա սուբյեկտին տպավորություն կստեղծի, որ նրանք հիմնականում ուրախ են օգնել ձեզ: Երբ դուք դիմեք նրան ավելի մեծ խնդրանքով, ավելի հավանական է, որ նա համաձայնի, որպեսզի պահպանի վարքագծի հետևողականությունը: Երկրորդ խնդրանքից հրաժարվելը հակասում է կանխորոշված գաղափարին, և ճանաչողական դիսոնանսից խուսափելու և վարքագծի մեջ հետևողականությունը պահպանելու համար սուբյեկտը, ամենայն հավանականությամբ, կհամաձայնի:

Դասական աշխատանքը, որը նկարագրում է այս սկզբունքը, կարող է ավելի շատ լույս սփռել խնդրի վրա (Freedman & Fraser, 1966): Երկու հետազոտողներ՝ ծպտված կամավորների կերպարանքով, փորձել են համոզել տան տերերին կատարել բավականին ծանր խնդրանք՝ տեղադրել մեծ և տգեղ ճանապարհային նշան՝ «Վարորդ. Զգույշ եղիր!" իրենց ավտոճանապարհներին:

Երբ տանտերերին դիմել են միայն այս խնդրանքով, հարցվածների միայն 17%-ն է համաձայնել: Եվ դա ճիշտ է՝ քչերը կհամաձայնեն կատարել նման տարօրինակ և ոչ տեղին խնդրանքը։ Այսպիսով, ինչպե՞ս են հետազոտողներին հաջողվել համոզել երկրորդ խմբի սուբյեկտների 76%-ին:

Այս մեծ ցուցանակը տեղադրելու խնդրանքից մի քանի շաբաթ առաջ նրանց խնդրել են տեղադրել «Զգույշ եղեք վարելիս» փոքրիկ ցուցանակը։ Դա ամենևին էլ դժվար չէր, ուստի գրեթե բոլորը համաձայնեցին։ Եվ այս աննշան թվացող խնդրանքը ստիպեց տանտերերին ավելի հակված լինել մի քանի շաբաթ անց համաձայնելու շատ ավելի մեծ նշանի:

Այն բանից հետո, երբ փորձի մասնակիցները համաձայնեցին ընդունել առաջին խնդրանքը, նրանք իրենց պատկերացում կազմեցին որպես մարդկանց, ովքեր հոգ են տանում անվտանգ վարելու մասին: Ուստի հետագայում, երբ նրանց խնդրեցին մեծ ցուցանակ տեղադրել, նրանք չկարողացան մերժել՝ անհամապատասխանություն չցուցաբերելու համար։

Արդյո՞ք «անվտանգ վարելու մասին հոգալը» միակ ընկալումն էր, որ ունեին տանտերերը փոքրիկ խնդրանքին համաձայնվելուց հետո: Իսկ եթե առաջին խնդրանքը չլինի ապահով վարելու համար:

Ստացվում է, որ փոքր հարցումները, նույնիսկ հիմնականին չառնչվող, զգալիորեն մեծացնում են հետագայում համաձայնություն ստանալու հնարավորությունը։

Որոշ դեպքերում, նկարագրված ուսումնասիրության մեջ, գիտնականները խնդրել են տանտերերին ստորագրել բնապահպանական խնդրագիր կամ տեղադրել մի փոքրիկ ցուցանակ, որտեղ գրված է. «Հոգ տանել Կալիֆորնիայի գեղեցկության մասին»: Գիտնականները ստացել են ամենամեծ թվով դրական պատասխաններ (76%), երբ առաջին և հաջորդ հարցումները միացվել են (փոքր նշան անվտանգ վարելու մասին, իսկ հետո մեծ նշան դրա մասին): Այնուամենայնիվ, նրանց հաջողվեց հավաքել դրական պատասխանների հսկայական 50% նույնիսկ այն դեպքերում, երբ առաջին հարցումը կապ չուներ երկրորդի հետ (խնդրագրի ստորագրություն կամ Կալիֆոռնիայի գեղեցկության նշան, իսկ հետո մեծ նշան անվտանգ վարելու համար:):

Կալիֆորնիայի էկոլոգիայի և գեղեցկության մասին հիշատակումը հարցվածների մեջ չի ներշնչել անվտանգ վարելու կարևորությունը, բայց հաջողությամբ ներարկել է իրենց գաղափարը որպես մարդկանց, ովքեր ակտիվորեն մասնակցում են հասարակական կյանքին և հեշտությամբ ծառայություններ են մատուցում օտարներին:

Ցածր գնդակի նետում

Բացի վերը նկարագրված հնարքից, կարող եք փորձել ևս մեկը։

Դուք սկսում եք փոքր խնդրանքով, որը պատասխանվում է համաձայնությամբ, իսկ հետո մեծացնում եք այդ հարցման չափը:

Այս տեխնիկան, որը կոչվում է «ցածր գնդակի նետում», հաճախ օգտագործվում է վաճառողների կողմից: Հավանաբար դուք ինքներդ եք դարձել այս մարտավարության զոհը, օրինակ, ավտոսրահում, որտեղ այն հաճախ օգտագործվում է:

Դուք պարզապես պայմանավորվել եք վաճառողի հետ նոր մեքենա գնելու լավ պայմանների մասին, և նա գնում է իր աշխատավայր՝ փաստաթղթերը ստանալու համար, և դուք ուրախանում եք ֆանտաստիկ հաջող գործարքից: Փաստորեն, մենեջերը, հավանաբար, ոչինչ չի պատրաստում, այլ ընդամենը մի քանի րոպե է սպասում, որպեսզի թույլ տա երազել նոր մեքենայի մասին:

Երբ այս մի քանի րոպեն անցնում է, նա վերադառնում է ձեզ մոտ վատ լուրով. տնօրենը չի հաստատել գործարքը, և մեքենայի գինը 500 դոլարով բարձր կլինի։ Բայց այդ ժամանակ դուք արդեն կրակել էիք և նախնական համաձայնություն էիք տվել, և այժմ ներքին ճնշում եք զգում, որը ստիպում է ձեզ համաձայնվել նոր, ոչ այնքան բարենպաստ պայմանների։

Դուք արդեն պատկերացրել եք նոր մեքենայով վարելը և թույլ եք տվել ձեզ իսկապես ցանկանալ այն: Ինչպես տիկնիկավարը, որը կառավարում է տիկնիկին, վաճառողը քաշեց կոգնիտիվ դիսոնանսի շարանը և գործնականում ստիպեց քեզ ընդունել անբարենպաստ պայմաններ:

Առաջարկեք ճիշտ վերաբերմունք

Օբյեկտին որոշակի վարքագծի դրդելու փոխարեն, որը կհանգեցնի ցանկալի համընկնող վիճակին, դուք կարող եք հասնել նպատակին՝ նրբորեն ազդելով օբյեկտի վրա և ստիպելով նրան որոշակի վիճակի դրսևորել:

Եթե, օրինակ, նա ինքն ասի, որ լավ տրամադրություն ունի, ապա նրա վարքագիծը համապատասխանաբար կփոխվի։ Ինչպե՞ս սադրել օբյեկտին նման հայտարարություն անելու։ Շատ ավելի հեշտ է, քան կարծում եք: Ինչ-որ մեկի հետ հանդիպելիս մենք սովորաբար նախ հարցնում ենք «Ինչպե՞ս ես»: Այն դարձել է սոցիալական նորմ, որին բոլորը սովոր են։ Նույնիսկ եթե մարդն իր կյանքի ամենավատ օրն է ապրում, նա, հավանաբար, այս հարցին ստանդարտ պատասխան կտա։

Մարդը, ով ասում է, որ «լավ է անում», ավելի հավանական է, որ համաձայնի խնդրանքին։

Այս ստանդարտ պատասխանը բարձրաձայն ասելով՝ մենք պարտավորված ենք զգում հետևողականորեն վարվել, այսինքն՝ կատարել խնդրանքը:

Ես գիտեմ, թե դու հիմա ինչ ես մտածում։ Դուք կարծում եք, որ մենք այնքան սովոր ենք պատասխանել «լավ» և «գերազանց», որ այս բառերը ինքնաբերաբար արտասանվում են և այլևս ոչինչ չեն նշանակում, նրանք կորցրել են իրենց ուժը և այլևս չեն կարող ազդել մեր պետության վրա, առավել ևս մեր վարքագծի և խնդրանքները կատարելու հակվածության վրա։.

Հավատում եք, թե ոչ, հետազոտությունն այլ բան է հուշում: Հենց այս տեխնիկային նվիրված փորձի ժամանակ (Հովարդ, 1990թ.) գիտնականը կանչեց Տեխասի բնակիչներին և հարցրեց, թե արդյոք նրանք կհամաձայնեն, որ սովի դեմ պայքարող կազմակերպության ներկայացուցիչը գա իրենց մոտ և վաճառի նրանց թխվածքաբլիթներ:

Երբ նա տվել է միայն այս հարցը, հարցվածների միայն 18%-ն է համաձայնել։ Բայց նրանց թվում, ում առաջին անգամ հարցրել են՝ «Ինչպե՞ս ես քեզ զգում այսօր»: իսկ նրանց, ովքեր դրական են պատասխանել («լավ» կամ «հիանալի»), համաձայնողների տոկոսը գրեթե կրկնակի բարձր է եղել (32%)։ Այս դեպքում հարցման մասնակիցներն ավելի հավանական էր, որ համաձայնվեին, քանի որ նրանք զգացին իրենց դրական հայտարարությունը իրականում հաստատելու անհրաժեշտությունը:

Եզրակացություն. հաջորդ անգամ, երբ ոստիկանը կանգնեցնի ձեզ փաստաթղթերդ ստուգելու համար, հարցրու նրան. «Ինչպե՞ս ես»:

Եթե ցանկանում եք, որ առարկան ունենա որոշակի վերաբերմունք, դուք պետք է հասցնեք, որ այն իրեն պահի այդ վերաբերմունքին համապատասխան: Եթե ձեզ հաջողվի հրահրել ցանկալի վարքագիծը, ապա օբյեկտը կզգա կոգնիտիվ դիսոնանս և ցանկանում է իր ներքին վիճակը համապատասխանեցնել վարքագծին:

Վերոհիշյալ տեխնիկան կօգնի դրան: Հոգեբանական այլ մանևրների և մարդկային վարքի առանձնահատկությունների մասին կարող եք ծանոթանալ Նիկ Քոլենդայի «Հավատքի համակարգ. Ինչպես ազդել մարդկանց վրա հոգեբանությամբ» գրքում: