ABC վերլուծություն. ինչպես պարզել, թե բիզնեսն ինչ է ամենաշատը վաստակում

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Դուք կկարողանաք որոշել, թե որ ապրանքներից և հաճախորդներից եք ամենաշատը վաստակում, ինչից և ում կարող եք հեշտությամբ հրաժարվել, ով է ձեզ ավելի շատ պարտք և ում եք դուք:

Դմիտրի Ֆուրյե Neskuchnye Finansy ընկերության խորհրդատու:

Պարետոյի սկզբունքի համաձայն՝ բիզնեսի շահույթի 80%-ը գալիս է ապրանքների 20%-ից։ Եթե ունեք առցանց խանութ, ապա տեսականու 20%-ի դիմաց վաստակում եք շահույթի 80%-ը: Եկեք խոսենք մի մեթոդի մասին, որը կօգնի ձեզ արագ և ճշգրիտ բացահայտել նույն 20%-ը։

ABC վերլուծության էությունը

Վերցրեք գրենական պիտույքների խանութ: Պարզ պահելու համար տեսականին կսահմանափակենք 10 ապրանքով:

Մենք ստանում ենք հենց այդպիսի սեղան:

Գրենական պիտույքների խանութի տեսականի ABC վերլուծության համար

Արտադրանք	Շահույթ, ռուբլի
Շատրվանային գրիչներ	150 000
Մարկերներ	200 000
Կանոնավոր նոթատետրեր	50 000
Վանդակավոր նոթատետրեր	45 000
Ընդհանուր նոթատետրեր	30 000
Նկարչական գրքեր, A4	15 000
Նոթատետրեր	20 000
Նոթատետրեր	5 000
Օրագրեր	3 000
Մատիտի պատյաններ	10 000

Այնուհետև մենք անցնում ենք հետևյալ հաջորդականությամբ.

1. Մենք ապրանքներն ու նրանց բերած շահույթը դասավորում ենք նվազման կարգով։ Ձեզ հարկավոր չէ դա անել ձեռքով. խելացի էլեկտրոնային նշանն ինքնուրույն կկարգավորի դա:
2. Մենք հաշվարկում ենք յուրաքանչյուր ապրանքի մասնաբաժինը բիզնեսի ընդհանուր շահույթում. սա ստորև բերված աղյուսակի 3-րդ սյունակ է՝ «Բաժնետոմս ընդհանուր շահույթում»:
3. Եվ հիմա ամենահետաքրքիրը՝ ապրանքից ապրանք, մենք նրանց ընդհանուր մասնաբաժինը շահույթում համարում ենք կուտակային ընդհանուր: Շահույթով առաջին տեղը զբաղեցրած մարկերների մասնաբաժինը կազմում է 33,78%։ Երկրորդ տեղում շատրվաններն են՝ 28,41% շահույթով։ Այս երկու ապրանքները միասին ստեղծում են բիզնեսի շահույթի 66,29%-ը: և այլն: Հարցրեք՝ ինչո՞ւ, ի վերջո, արդեն հայտնի է, որ ի վերջո 100 տոկոսով կստացվի։ Եվ բանն այն է, որ մեզ հետաքրքրում են միջանկյալ արժեքները։ Ի վերջո, մենք ուզում ենք իմանալ, թե որ ապրանքներն են կազմում շահույթի 80%-ը, իսկ մնացածը ինչ դեր ունի։ Պատասխանը գտնվում է աղյուսակում, որը մենք ստացել ենք: Երրորդ սյունակում տեսնում ենք առանձին ապրանքների մասնաբաժինը։ Բայց ինքն իրեն դեռ ոչինչ չի ասում։ Մենք ապրանքները դասավորում ենք խմբերի` ըստ նրանց ընդհանուր շահույթի մասնաբաժնի: Խելացի նշանը հաշվարկում է այս կուտակային մասնաբաժինը 4-րդ «Ընդամենը մասնաբաժին» սյունակում:
4. Եվ վերջապես, մենք ապրանքները դասավորում ենք խմբերի: Այն ամենը, ինչ ընդհանուր առմամբ 80%-ից պակաս կամ հավասար է, A խումբն է: Սրանք են բիզնեսի հիմնական «հաց բերողները»: Հենց որ հասանք 80%-ի շեմին, առաջին ապրանքը, որի մասնակցությամբ շահույթի ընդհանուր մասնաբաժինը գերազանցում է 80%-ը, պատկանում է B խմբին։ Մեր օրինակում դրանք քառակուսի տետրերն են։ Դրանք ընկերության ընդհանուր շահույթի ընդհանուր մասնաբաժինը 75,76%-ից հասցնում են 84,28%-ի։ Երբ հաջորդ ապրանքը հասցնում է ընդհանուր շահույթի մասնաբաժինը մինչև 95% կամ ավելի տոկոս, սա արդեն C խմբի առաջին ապրանքն է: Մեր օրինակում սրանք էսքիզային տետրեր են. դրանցից հետո ընդհանուր շահույթի մասնաբաժինը աճում է մինչև 96,59%: Մնում է նաև C խումբը։

Ինչպես տեսնում եք, խանութն իր շահույթի 75,76%-ը ստանում է մարկերներով, շատրվաններով և նոթատետրերով։ Քառակուսի նոթատետրերը, ընդհանուր նոթատետրերը և նոթատետրերը բիզնեսին բերում են 17,99% շահույթ: Մնացած չորս դիրքերը կազմում են 6,25 տոկոս։

ABC վերլուծության դասական տարբերակում A, B և C խմբերի հարաբերակցությունը 80/15/5 է: Շահույթի 20%-ը, որը բիզնեսը, ըստ Պարետոյի սկզբունքի, ստանում է ապրանքների 80%-ից, լրացուցիչ մանրամասնվում է ABC վերլուծության մեջ՝ 15/5։

Մենք ստացել ենք այլ հարաբերակցություն՝ 75, 76/17, 99/6, 25։ Ոչինչ։ Բիզնեսի իրողությունները միշտ չէ, որ տեղավորվում են դասականների մեջ: Հիմնական բանը այն է, որ ընդհանուր գումարը 100% է: Սա ինքնաթեստ է։

A + B + C = 100%:

Դասական տարբերակում A = 80%, B = 15%, C = 5%: A / B / C = 80/15/5:

Մեր օրինակում՝ A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%:

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%: Այսպիսով, ամեն ինչ ճիշտ է:

ABC վերլուծության արդյունքը

Տեսականու ABC վերլուծությունից հետո եկամտի կամ շահույթի առումով մենք կտեսնենք, թե որ ապրանքների վրա արժե կենտրոնանալ: Մենք առավելագույն ուշադրություն ենք դարձնում այն ապրանքներին, որոնք լավ են վաճառվում և հիմնական գումարը բերում բիզնեսին։ Ինչ անել մնացածի հետ, հատկապես կողմնակի մարդկանց հետ, որոնք բերում են նվազագույն եկամուտ/շահույթ, լավ մտածելու առիթ է:

Մենք ապրանքները դասակարգել ենք երեք խմբի.

1. Խումբ A. Առաջնորդներ - 80% վաճառք, 20% ռեսուրսներ.
2. Խումբ B. Կոշտ միջին գյուղացիներ - վաճառքի 15%, ռեսուրսների 20–35%:
3. Խումբ C. Օտարերկրյա անձինք՝ վաճառքի 5%-ը, ռեսուրսների 50-60%-ը:

Որոշումներ կայացնելու հիմքում ընկած է տեղեկատվությունը, թե որ խմբին է պատկանում ապրանքը:

Ա խմբի ապրանքները միշտ պետք է լինեն պահեստում: Ա խմբի ապրանքների պակասը եկամուտների կրճատում է: ABC վերլուծության արդյունքում մենք ստացանք նման ապրանքների պատրաստի ցանկ։ Այս ցանկը ցանկացած պահի կարելի է համեմատել ներկայիս իրավիճակի հետ։ Իսկ անհրաժեշտության դեպքում ժամանակին գնեք բաց թողնված ապրանքները։

Բայց C խմբի ապրանքների մեծ պաշարներ ստեղծելը `միայն դրանցում շահույթը սառեցնելը: Կարող եք առանց ցավի հրաժարվել C խմբի ապրանքներից կամ առաքել դրանք պատվերով։ Սեփականատիրոջ խնդիրն է որոշել, թե արդյոք իրեն անհրաժեշտ է ապրանք C խմբից:

Երբ բիզնեսի սեփականատերը ցանկանում է ճշգրիտ իմանալ, թե A խմբի յուրաքանչյուր ապրանքից որքան պետք է լինի պահեստում, ABC վերլուծությունն այլևս օգնական չէ: Դրա համար կա առանձին գործիք, որը կոչվում է XYZ վերլուծություն: Բայց սա առանձին հոդվածի թեմա է։ Ամեն դեպքում, դուք պետք է սկսեք ABC վերլուծությունից:

Օգտակար է տեսականիի ABC վերլուծությունը առանձին անցկացնել երկու ցուցանիշների համար՝ եկամուտ և շահույթ, և համեմատել արդյունքները: Տարածված դեպքն այն է, որ Ա խմբի ապրանքները եկամտի առումով հայտնվում են B կամ նույնիսկ C խմբում` ըստ շահույթի: Բայց Ա խմբի ապրանքները եկամտի առումով ամեն դեպքում ապահովում են գումարի ներհոսք դեպի ընկերություն և կարևոր են. սա. Երբ սեփականատերը հայտնաբերել է նման ապրանք, մտածելու առիթ կա: Թերևս կան ուղիներ այն ավելի շահավետ դարձնելու համար։ Եվ եթե դուք հրաժարվում եք C խմբի ապրանքներից շահույթով, ապա նրանցից նրանք, ովքեր եկամտի առումով A խմբում են, վերջինն են։

Եթե երկու ցուցիչների վրա էլ ABC վերլուծություն չես կատարում, սխալի վրա կենտրոնանալու վտանգ կա: Կամ հրաժարվեք մի ապրանքից, որն արժե պահել:

ABC վերլուծության այլ կիրառումներ

ABC վերլուծությունը կիրառելի է ոչ միայն տեսականու համար: Վերջերս մենք դա արել ենք տրանսպորտային ընկերության եկամուտների հիման վրա։ Սեփականատերը հավատարմության ծրագիր էր մշակում և ցանկանում էր իմանալ, թե ում ներառել դրանում: Դա անելու համար անհրաժեշտ էր տեղեկատվություն, թե յուրաքանչյուր հաճախորդ հասույթի քանի տոկոսն է բերում նրան և ինչպես են հաճախորդները բաշխվում A, B և C խմբերի միջև:

Այս դեպքում աղյուսակում ապրանքների տեղերը զբաղեցրել են հաճախորդները և այն եկամուտը, որը նրանցից յուրաքանչյուրը բերում է բիզնեսին։ Նման աղյուսակը, օրինակ, այսպիսի տեսք կունենա (բոլոր անուններն ու ցուցանիշները մտացածին են, իրականների հետ հնարավոր համընկնումները՝ պատահական):

Ընկերության անվանումը	Եկամուտ, ռուբլի
«Ուրալ Պրոստորի» ՍՊԸ	300 000
«Հարավային Ուրալ Լոգիստիքս» ՍՊԸ	500 000
«Էքսպերտ Սոլյուշնս» ՓԲԸ	100 000
ՍՊ. Իվանով I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
Ս. Պ Սիդորով Ս. Ս.	30 000
«Թարմ ապրանքներ» ԲԸ	200 000
Ընդամենը	1 250 000

ABC վերլուծությունից հետո աղյուսակը կունենա հետևյալ տեսքը.

Այժմ սեփականատերը գիտի, թե հաճախորդներից ում վրա է ավելի շատ գումար վաստակում, նրանցից ով է միջին գյուղացին բիզնեսին բերած հասույթով, և ով է դրսից։

Բիզնեսի սեփականատերը A խմբի իր հաճախորդներին կառաջարկի հավատարմության ծրագիր, որի պահպանմամբ նա առավել շահագրգռված է: Իսկ B խմբի հաճախորդները հավատարմության ծրագրի օգնությամբ կխթանվեն ավելի շատ պատվերներ կատարելու և տեղափոխվելու A խումբ: Նա շարունակում է աշխատել C խմբի հաճախորդների հետ: Բայց անիմաստ է նրանց առաջարկել մասնակցել հավատարմության ծրագրին։

ABC վերլուծության կանոններ

1. Անհրաժեշտ է իրականացնել ABC վերլուծություն մեկ ցուցանիշի համար, որը կարելի է չափել փողով: Սա կարող է լինել եկամուտը, շահույթը, գնման գումարը, դեբիտորական պարտքերը (այն ամենը, ինչ բիզնեսը պարտք է) կամ կրեդիտորական պարտքերը (այն ամենը, ինչ բիզնեսը պարտք է): ABC վերլուծության բոլոր օբյեկտները պետք է կապված լինեն թվերի հետ. որքան եկամուտ կամ շահույթ է բերում յուրաքանչյուր ապրանքը կամ հաճախորդը, որքան է բիզնեսը վաստակում յուրաքանչյուր մատակարարից կամ որքան ենք մենք գնում յուրաքանչյուր մատակարարից, քանի դեբիտորական պարտք է կախված յուրաքանչյուր պարտապանի վրա, որքան բիզնեսը պարտավոր է յուրաքանչյուր պարտատիրոջը:
2. ABC վերլուծության օբյեկտները կարող են լինել առանձին ապրանքներ կամ ապրանքների խմբեր, հաճախորդների բազա, մատակարարների բազա, պարտապանների բազա, պարտատերերի բազա:
3. ABC վերլուծությունը կատարվում է մեկ ուղղության սահմաններում։ Երբ բիզնեսը միաժամանակ վաճառում է մեքենաներ, պահեստամասեր և մեքենաներ վերանորոգում, դրանք երեք առանձին ոլորտներ են: Անիմաստ է մեքենաներն ու պահեստամասերը մեկ ափսեի մեջ դնել։Սրանք տարբեր գնային կատեգորիաների և սպառման հաճախականության ապրանքներ են. մենք մեքենաները փոխում ենք մի քանի տարին մեկ, իսկ մեքենաների պահեստամասերը շատ ավելի հաճախ ենք գնում։ ABC վերլուծության օբյեկտները պետք է ունենան համադրելի պարամետրեր:
4. Սովորաբար, ABC վերլուծությունն իրականացվում է ռազմավարական բիզնես պլանների ճշգրտման համար: Նման դեպքերում այն անցկացվում է տարին մեկ անգամ, իսկ տվյալները թարմացվում են եռամսյակը մեկ։ Բայց եթե նպատակն է բարձրացնել միջին ստուգումը, կարող եք օգտագործել ABC վերլուծությունը ամիսը մեկ անգամ: Այս մոտեցումը թույլ կտա տեսնել, թե ինչպես են կառավարման որոշումներն արտացոլվում խմբերի և կատեգորիաների միջև շահույթի բաշխման մեջ:

Եզրակացություն

ABC վերլուծությունը գործիք է, որի միջոցով դուք կարող եք տեսակավորել ապրանքները, հաճախորդներին, պարտապաններին և պարտատերերին առաջնորդների, միջին գյուղացիների և կողմնակի անձանց: Պարզեք, թե ում և ինչից եք ամենաշատը վաստակում, ինչից և ում կարող եք հեշտությամբ հրաժարվել, ով է ձեզ ամենաշատը պարտական և ում եք դուք: