Ինչպես շփվել հաճախորդների հետ, երբ բոլորը ստում են ձեզ

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Գրառում այն մասին, թե ինչպես ճիշտ պարզել ձեր հաճախորդների իրական կարիքները և կրակել ձեր ստարտափին անմիջապես թիրախում:

Պատկերացրեք, որ տեգեր եք խաղում: Դուք ունեք մի շարք տեգեր և պետք է հարվածեք թիրախին: Դա բավականին հեշտ գործ է թվում: Բայց քո աչքերի առաջ աչքերդ կապած են, ու քեզ հենց նոր կես րոպեով տարել են սենյակով ու մի քանի անգամ տարբեր ուղղություններով ոլորել։ Դուք նույնիսկ չգիտեք, թե որ կողմն է թիրախը: Ինչ ես պատրաստվում անել? Նետե՞լ պատահական: Կամ…?

Կույր բիզնես

Այս իրավիճակը շատ նման է այն իրավիճակին, որտեղ դուք սկսում եք ձեր բիզնեսը: Շուկա ես մտնում աչքերը կապած։ Տեգը ձեր արտադրանքն է: Թիրախը ձեր հաճախորդների կարիքն է:

Ձեռնարկատերերի 90%-ը սկսում է նետել իր արտադրանքը բոլոր ուղղություններով: Նրանք իրենց համոզեցին, որ գիտեն, թե որտեղ է թիրախը։ Նրանք իրենց համար թիրախ են հորինել, և ամեն ինչ անում են, որ խոցեն։ Ահա տեգերի մի փոքր պաշար: Մի անգամ չխփեց, մյուսին չխփեց, տեգերն ավարտվեցին: Էներգիան, փողը, ցանկությունը սպառվեցին, և զրոյական լսարան ունեցող հաջորդ ստարտափը մոռացության է մատնվում։

Երբ դուք մտնում եք շուկա կամ ձգտում եք լուծել որևէ խնդիր, դուք պետք է պարզեք ձեր հաճախորդների իրական կարիքները: Ձեր տեսլականը կարող է շատ տարբեր լինել այն ամենից, ինչ ձեր հաճախորդներին իսկապես անհրաժեշտ է: Եվ շուկա գնալու և հաճախորդների հետ զրուցելու փոխարեն դուք կառուցում եք վիրտուալ ավազե ամրոց:

Արժե մի քանի բառ ասել ձեզ արդարացնելու համար. եթե չգիտեք, թե ինչպես ճիշտ հարցեր տալ, ձեր հաճախորդները ձեզ կխաբեն: Ավազը բավականին իրատեսական կդառնա, բայց էությունը չի փոխվի։ Սա հասկանալու համար օգտագործենք հետևյալ տեխնիկան.

Մայրիկի թեստը

Մայրիկը միշտ կաջակցի ձեզ ցանկացած նախաձեռնության մեջ, նույնիսկ եթե նա չի հասկանում, թե ինչ և ինչու եք առաջարկում իրեն: Եվ հենց նա է, շատ դեպքերում, ով հակված է ստելու նույնիսկ ավելի շատ, քան ձեր բոլոր հաճախորդները: Ի վերջո, մայրիկը սիրում է քեզ, հպարտ է և չի ցանկանում վիրավորել քեզ: Ահա թե ինչպիսին է տիպիկ սկզբնական զրույցը նրա մայրիկի հետ.

Դու. Մայրիկ, ես բիզնես գաղափար ունեմ: Ունեք 5 րոպե նրան լսելու համար:

Նա: Իհարկե, սիրելիս:

Ինչ է նա մտածում. (Ես հպարտ եմ քեզնով և չեմ ուզում վիրավորել քո զգացմունքները)

Դուք. Դուք սիրում եք ձեր iPad-ը և կարծես շատ եք օգտագործում այն:

Նա: Այո, դա հիանալի բան է:

Ինչ է նա մտածում. (ես այն օգտագործում եմ բազմոցին պառկած նամակները ստուգելու համար)

Դուք: Կգնեի՞ք խոհարարական գրքի հավելված:

Նա. Ես սիրում եմ խոհարարական գրքեր, լավ է հնչում: Արդյո՞ք այն կներառի բուսակերների բաղադրատոմսեր: Կամ որևէ բաղադրատոմս Սուրբ Ծննդի համար:

Ինչ է նա մտածում. (Այսպիսով, ես արդեն ունեմ թղթե խոհարարական գիրք: Ինձ պետք չէ համակարգիչ իմ խոհանոցում, իսկ եթե այն կեղտոտվի: Բայց եթե իմ երեխան պատրաստի հավելված, ես անպայման կփորձեմ այն: Հավելված: Ես երբեք չեմ գնել: Հավելված: Սա ձեզ անհրաժեշտ է ձեր կրեդիտ քարտի տվյալները մուտքագրելու համար: Ես կփորձեմ փոխել խոսակցության թեման …)

Երբ լսում եք այս «Ես սիրում եմ խոհարարական գրքերը, լավ է հնչում» արտահայտությունը ձեր հաճախորդից, կարծում եք, որ ստացել եք ձեր գաղափարի հաստատումը: Փաստորեն, դուք պարզապես սխալ հարցեր եք տալիս։

Ո՞րն է պոտենցիալ հաճախորդներին հարցեր տալու ճիշտ ձևը:

1. Երբեք մի հարցրեք նրանց կարծիքը, հատկապես ձեր գաղափարի մասին։

Ձեզ պետք չէ կարծիք, նրանց հաճոյախոսությունները, ձեր հանճարի հաստատումը: Ձեր էգոն դրա կարիքն ունի: Մարդկանց համար ավելի հեշտ կլինի ասել ձեզ ճշմարտությունը, երբ նրանք չեն վախենում ձեզ վիրավորել կամ ինչպես կարձագանքեք նրանց գնահատականին: Այսպիսով, ժամանակավորապես տեղափոխեք ձեր էգոն և հավանության քաղցած հանճարը ձեր տաբատի հետևի գրպանը, այժմ ձեզ պետք են կոնկրետ փաստեր:

Մարդիկ փորձում են լավ վարվել ձեզ հետ: Հետեւաբար, նրանք կքցեն ձեր երեսին՝ առանց դրան մեծ նշանակություն տալու։

2. Հարցրեք նրանց կյանքի մասին

Ինչպե՞ս ես ապրում: Ի՞նչ խնդիրներ ունեք: Ինչպե՞ս եք դրանք լուծում: Ե՞րբ են դրանք մնում չլուծված։ Ո՞րը կլինի ձեր խնդրի իդեալական լուծումը: Մարդիկ սիրում են խոսել իրենց և իրենց խնդիրների մասին, և դուք կլսեք իրական պատմություններ և դժվարություններ, որոնց հետ ձեր հաճախորդները բախվել են կյանքում:

3. Հարցրեք նրանց ինչ-որ կոնկրետ բանի մասին, որը տեղի է ունեցել անցյալում:

Տվեք հարցեր, որոնց պատասխանները վախենում եք լսել։ Հոգու խորքում դուք վախենում եք, որ ձեր գաղափարը կարող է ուղղակի թույլ լինել: Հետեւաբար, դուք սխալ հարցեր եք տալիս, իսկ հետո վազում եք ձեր պլանն իրականացնելու, քանի դեռ ոչ ոք ձեզ չի տարհամոզել։

Ինչպիսի՞ն պետք է լինի շփումը հաճախորդի հետ:

Հնարավորության դեպքում այս շփումը դարձրեք ոչ պաշտոնական: Խնդիրն այն է, որ հաճախորդի հետ հանդիպումն ընկալում ես որպես կարևոր սոցիալական հարցում կամ հնարավորություն, այլ ոչ թե որպես զրույց։ Իդեալում, դուք ցանկանում եք հանդիպել ձեր հեռանկարայինի հետ ոչ ֆորմալ միջավայրում և տալ նրան 3 հիմնական հարցերը, որոնք ձեզ հետաքրքրում են: Հիշեք, որ նախ դուք ձեր հաճախորդներին հարցեր եք տալիս, ապա վաճառում եք նրանց: Այն, ինչ նրանց իրականում անհրաժեշտ է, այլ ոչ թե այն, ինչ դուք նրանց համար եք մտածել:

Ավելի շատ լսիր, քիչ խոսիր

Ժամանակի մեծ մասը լսեք և հարցեր տվեք: Ձեր հաճախորդը, այնուամենայնիվ, ձեզ ամեն ինչ կասի: Մի փորձեք ճնշում գործադրել հաճախորդի վրա ձեր հաղորդակցության մեջ և համոզել նրան ինչ-որ բանում:

Ամենամեծ սխալն այն է, որ դու դուրս ես գալիս փողոց՝ կարծիք խնդրելու քո ապրանքի մասին և սկսում ես մարդուն գոտեպնդել՝ ոչ թե պարզելու, թե ինչն է նրան սազում և ինչն է նրան անհրաժեշտ:

Եվ դուք համոզում և համոզում եք մարդուն այնքան ժամանակ, մինչև նրանք ասեն նման բան՝ «այո, դա հիանալի գաղափար է, երբ սկսեք, տեղեկացրեք ինձ»: Ձեր փայլուն մտահղացմամբ տասնյակ մարդկանց տանջելով՝ վազում եք ապրանք ստեղծելու, արդյունքում՝ 0 վաճառք։

Եթե սպառողը հաղորդակցության գործընթացում գաղափարներ ունի

Պատահում է, որ զրույցի ընթացքում դուք դեռ սկսում եք խոսել ձեր արտադրանքի և լուծման մասին։ Հաճախորդին ամեն ինչ դուր է գալիս, և նա առաջարկում է ավելացնել որևէ այլ տարբերակ կամ հնարավորություն:

ԿԱՐԵՎՈՐ. Դուք չպետք է հաճախորդներին ասեք, թե որն է նրանց խնդիրը, և նրանք չպետք է ասեն ձեզ, թե ինչ պետք է ստեղծեք: Փոխարենը, հարցրեք ձեր հաճախորդին. Ինչո՞ւ եք դա ուզում: Ի՞նչ թույլ կտա սա ձեզ անել: Ինչպե՞ս եք հաղթահարելու առանց դրա: Ի՞նչ եք կարծում, մենք պե՞տք է հետաձգենք գործարկումը՝ այս տարբերակը ավելացնելու համար, թե՞ կարող ենք այն ավելի ուշ ավելացնել:

Դուք չպետք է խոսեք հաճախորդի հետ նրա գաղափարների մասին առանց կոնկրետության: Եվ երբեք մի ասեք նման բան. «Ինչ հիանալի գաղափար է: Մենք անպայման կիրականացնենք, իսկ դուք անպայման կգնեք մեզանից։ Գործարք?

Հաղորդակցության ընթացքում ձգտեք ապահովել, որ հաճախորդը պարտավորություն է ստանձնում կամ արտահայտում է իր պարտավորությունը

Հիշեք, որ հանդիպման միայն 2 հնարավոր արդյունք կա.

1. Հանդիպումը ձախողվեց. Դուք շատ բան եք սովորել և գումար խնայել։
2. Հանդիպումը հաջող է անցել. Դուք ստացաք ձեզ անհրաժեշտ տեղեկատվությունը և ուրվագծեցիք հաճախորդի խնդիրը:

Եթե ձեր հանդիպումը «լավ անցավ», ապա այն ձախողվեց: Եթե հաճախորդն ասում է, «Թույն, ինձ դուր է գալիս:

Տեղեկացրեք ինձ, երբ սկսել: Ես անպայման կգնեի այն », - պայծառ պլաններ մի կազմեք: Սա ոչինչ չի նշանակում։ Հաճախորդը ձեզ կերակրեց գաղափարներով և խոստումներով, հաճոյախոսություններ ասաց, բայց ձեր հետագա համագործակցությունը դեռևս որոշված չէ:

Նա կցանկանա՞ գնել ապագայում: Առաջարկեք նախապես պատվիրել հենց հիմա։ Եվ նայեք նրա արձագանքին. Երևի նա խաբել է քեզ։

Հետևաբար, հաճախորդի հետ ցանկացած զրույցի ժամանակ խնդրեք նրան մի փոքր պարտավորություն: Հաճախորդը ցույց է տալիս, որ ձեր գործունեությունը իր համար կարևոր է և արժեքավոր բան է տալիս՝ ժամանակ, հեղինակություն կամ փող: Հարցրեք նրան նաև հաջորդ քայլն անելու իր պատրաստակամության մասին: Հանդիպումը նույնպես հաջող կլինի, եթե հաճախորդը առաջ շարժվի ձեր փոխակերպման սցենարով և ավելի մոտենա գործարքին:

Ինչպե՞ս կարող է հաճախորդը արտահայտել իր հանձնառությունը

1. Անձի հետ կրկին կապվելու թույլտվություն
2. Հստակ պայմանավորվածություն հաջորդ հանդիպման մասին
3. Ներկայացում որոշում կայացնողին
4. Համաձայնություն փորձնական տարբերակն օգտագործելու համար
5. Նախնական գնում

Իսկ եթե չհանդիպեմ հաճախորդի հետ, բայց զանգե՞մ։ Նա կարո՞ղ է հեռախոսով պատասխանել 3 հարցի։

Եթե ծույլ եք, վախենում եք մարդկանցից, երբեք չեք խոսել անծանոթ հորեղբայրների հետ և տնից դուրս չեք եկել վերջին 12 տարիների ընթացքում, զանգահարեք։ Պատրաստվեք հետևյալի համար.

• Հաղորդակցությունը կլինի պաշտոնական
• Դուք բաց կթողնե՞ք մարմնի լեզուն
• Դուք ընկերներ չեք դառնա, բայց շարունակեք ցրտին կոչել

Բայց դուք դեռ կարող եք ստանալ անհրաժեշտ տեղեկատվությունը:

Նման սառը շփումների հիմնական նպատակը անհրաժեշտ տեղեկությունը պարզելուց հետո հնարավորինս արագ դադարեցնել դրանց հետ գործ ունենալը։

Ովքե՞ր են ձեր հաճախորդները:

Սեգմենտացրեք շուկան և սկսեք փոքրից:Բոլոր խոշոր ընկերությունները սկսեցին հաճախորդների փոքր խմբից և աստիճանաբար ընդլայնվեցին դեպի օգտվողների մեծ խմբեր:

Հաշվի առնելով մի քանի լսարան՝ պարզվում է, որ հաճախորդները տարբեր բաներ են ուզում, և դուք կձգտեք գոհացնել բոլորին մեկ ապրանքով։

Եթե դուք աշխատում եք բոլորի համար, ապա ոչ մեկի համար լավ չեք աշխատում, ուստի ընտրեք հաճախորդների կոնկրետ հատված՝ հստակ խնդիր ունեցող: Դուք կհասնեք, երբ սովորեք շփվել հաճախորդների հետ և բացահայտել նրանց խնդիրները:

Ինչպե՞ս բաժանել ձեր լսարանը:

Ձեր խնդիրն այն չէ, որ դուք չգիտեք, թե որտեղ գտնել ձեր հաճախորդներին: Ձեր խնդիրն այն է, որ դուք կենտրոնանում եք բոլորի հետ աշխատելու վրա:

• Ո՞րն է ձեր հաճախորդի խնդիրը կամ նպատակը:
• Սա վերաբերում է բոլորին, թե միայն որոշ հաճախորդներին:
• Թիրախային խմբի շրջանակներում ո՞ր մարդիկ են դա ամենաշատը ցանկանում:
• Արդյո՞ք բոլորը կցանկանան գնել, օգտագործել ձեր ապրանքը, թե՞ ընդամենը մի քանիսը:
• Ի՞նչ են անում այդ մարդիկ արդեն իրենց նպատակին հասնելու կամ խնդիր լուծելու համար։
• Ո՞վ է ազդում նրանց կարծիքի վրա այս խնդրի լուծման հարցում: (կարծիքների առաջնորդներ, փորձագետներ, հրապարակումներ)
• Ո՞րն է նրանց համար խնդրի իդեալական լուծումը։
• Ի՞նչ գին են նրանք պատրաստ վճարել խնդիրը լուծելու համար։
• Ո՞րն է որոշման հիմնական գործոնը:
• Որտե՞ղ կարող եք գտնել մարդկանց, ովքեր նույն կերպ են վարվում:

Այսպիսով, դուք կընդգծեք ձեր լսարանի մի քանի հատված: Ընտրեք հատվածը, որը պետք է լինի՝

1. Ամենաշահութաբերը (օրինակ՝ բարձր եկամուտ ունեցող մարդիկ)
2. Հեշտ հասանելի (կան մասնագիտացված համայնքներ, ռեսուրսներ, լրատվամիջոցներ, որտեղ դուք կարող եք գովազդել և շփվել հաճախորդների հետ)
3. Թույլ է տալիս ստեղծել դրա հիման վրա բիզնես (կան բավականաչափ պոտենցիալ հաճախորդներ՝ ձեզ պատվերներ տրամադրելու համար)

Մենք գտնում ենք հաճախորդների հետ կապ հաստատելու համար

Ընկղմվեք այն միջավայրում, որտեղ ապրում են ձեր թիրախային հաճախորդները: Ստեղծեք բաժանորդագրության էջեր, կազմակերպեք հանդիպումներ և հրապարակային ելույթներ, ստեղծեք բլոգ և հրապարակեք օգտակար բովանդակություն թեմայի վերաբերյալ: Նայիր շուրջդ, ամենայն հավանականությամբ, քո միջավայրում արդեն կան այն մարդիկ, ովքեր քեզ հետաքրքրում են։ Գտեք լավ արդարացում՝ ես գրում եմ ուսումնասիրություն կամ հոդված, և տվեք ձեզ հետաքրքրող հարցերը:

Հանդիպեք արդյունաբերության ազդեցիկ մարդկանց և խնդրեք ձեզ ներկայացնել կամ առաջարկել: Դուք կարող եք դիմել ցանկացածին, եթե բավականաչափ համառ եք:

Օգտագործեք ձեր տվյալները

Պատրաստվեք ձեր թիմի հետ հանդիպումներին.

• Ընտրեք 3-5 ամենակարևոր հարցերն այս պահին (եթե կարող եք պատասխանը ստանալ Google-ում, google-ում և պատասխանեք մեկ այլ հարցի)
• Կարդացեք ձեր ապագա զրուցակցի սոցիալական մեդիայի պրոֆիլները
• Գրեք ձեր ենթադրությունները այն անձի մասին, որը պետք է հաստատեք կամ հերքեք, երբ հանդիպեք
• Որոշեք, թե ինչ եք ուզում խնդրել մարդուց: Ինչ գործողություն կամ պարտավորություն դրդել:

Ի՞նչ փնտրել հաղորդակցության մեջ:

Ուշադրություն դարձրեք դիմացինի զգացմունքներին: Խնդիրներ, նպատակներ, աշխատանք ընթացիկ նախագծերի, հանգամանքների, գաղափարների, խնդրանքների, բյուջեի/գնման գործընթացի, հետագա առաջադրանքների, ընկերությունների կամ մարդկանց հասցեին: Փորձեք շփվելիս գրառումներ կատարել:

Զրուցելուց հետո վերանայեք ձեր նշումները: Եզրակացություններ արեք, ճշգրտեք կամ թարմացրեք ձեր հարցերը: Ինչպե՞ս կարող եք ստանալ լավագույն արդյունքներ՝ շփվելով այլ հաճախորդների հետ:

Քանի՞ հանդիպում պետք է անցկացնեք:

Եթե գիտեք ձեր լսարանին, խնդիրը պարզ է, իսկ ընտրված հատվածը՝ փոքր՝ 3-5 հանդիպում անցկացնել պոտենցիալ հաճախորդների հետ: Եթե շուկան բավականաչափ մեծ է, խնդիրը դեռ պետք է բացահայտվի, և նպատակային լսարանի հետ պետք է զբաղվել՝ սկսեք 10 հանդիպումներից և շարունակեք անցկացնել նորերը, մինչև գտնեք ձեր բոլոր հարցերի պատասխանները:

ԸՆԴՀԱՆՐԱՑՈՒՄ

Պատրաստում:

• Հաճախորդների սեգմենտավորում
• Ի՞նչ ենք ուզում սովորել կամ ի՞նչ սովորել։ - այս տեղեկատվությունը պետք է հասնի ձեր թիմին, այլ ոչ թե մնա ձեր գիտակցության մեջ:

Գործողություններ:

• Կառչեք առօրյա հաղորդակցությունից
• Տվեք կոնկրետ համապատասխան հարցեր, հարցրեք ձեր հաճախորդների հատուկ փորձառությունների մասին:
• Խուսափեք անորոշ տեղեկատվությունից՝ հաճոյախոսություններից, ընդհանրացումներից, վարկածներից:

Նյութերի մշակում

• Փաստեր
• Հաճախորդի պարտավորությունը, որը նա արտահայտում է (փող, հեղինակություն, ժամանակ, գործելու պատրաստակամություն)
• Նոր կոնտակտներ շփման համար

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Դուք կանգնած եք հենց ձեր թիրախի դիմաց: Ձեր ձեռքը գտնվում է նետման համար անհրաժեշտ մակարդակի վրա, դուք գիտեք ճշգրիտ հեռավորությունը դեպի թիրախ, ձեր նետն ուղղված է թիրախին: Դուք ճիշտ հարցեր տվեցիք ձեզ աջակցող մարդկանց։ Դուք դեռ կապած եք աչքերը, բայց գիտեք, թե որտեղ պետք է կրակել: Պարզապես պետք է ուրիշներին տալ այն, ինչ նրանք ուզում են՝ աչքերը կապած հարվածել թիրախին: Հաջողություն!