Ինչու և ինչպես հաստատել բիզնես գաղափարները

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Ժամանակն ու գումարը իզուր չկորցնելու համար ավելի լավ է չշտապել։

Պատահում է, որ պոտենցիալ ձեռնարկատերը անմիջապես սկսում է իրագործել մի գաղափար՝ նա փնտրում է տարածքներ, մատակարարներ, վարձում է ծրագրավորողների, վարձում է գրասենյակ։ Մի քանի ամիս հետո ապրանքը պատրաստ է, իսկ հետո հանդիպում իրականության հետ՝ օգտատերերը գոհ չեն, մարքեթինգի համար բյուջե չկա, նոր գրանցումների կամ վաճառքի հոսք չի սպասվում։ Ձեռնարկատերը հանձնվում է, կարծում է, որ շուկան դեռ չի հասունացել, և վերադառնում է գրասենյակային գործերին։

Նման իրավիճակում չհայտնվելու համար նախագիծը պետք է սկսել ոչ թե կոդով, այլ գաղափարի ստուգմամբ՝ ուսումնասիրել շուկան և մրցակիցներին, շփվել հաճախորդների հետ և գնահատել կոմերցիոն ներուժը։ Եվ միայն դրանից հետո անցեք գործարկմանը: Եկեք պարզենք, թե ինչու է դա կարևոր և ինչպես փորձարկել գաղափարներն ընդհանրապես:

Ինչը կարող է սխալ լինել գաղափարի մեջ

Ոչ բոլոր գաղափարներն են դատապարտված հաջողության. ոմանք շահութաբեր բիզնես չեն անի: Ենթադրենք, դուք զգում եք, որ բարձր զբաղվածությամբ մենեջերները բավարար ժամանակ չունեն իրենց առողջության մասին հոգալու համար: Նրանց օգնելու համար դուք որոշում եք բացել հեռաբժշկության ծառայությունների շուկա: Ահա թե ինչ կարող է սխալ լինել.

• Խնդիրը, որը դուք մտածում եք, գոյություն չունի: Ենթադրենք, դուք կարծում եք, որ զբաղված մենեջերները ժամանակ չունեն մշտապես բժշկի դիմելու համար: Բայց դուք միայն ինքներդ եք դատում և մի քանի մտերիմ ընկերներով։ Կարող է պարզվել, որ դուք բացառություն եք կանոնից, մինչդեռ մյուսները նման դժվարություններ չունեն։
• Խնդիր կա, բայց լուծումը չի ստացվում։ Ասենք, պարզվեց, որ մենեջերներն իսկապես ժամանակ չունեն իրենց առողջությունը վերահսկելու համար։ Բայց արդյոք հեռաբժշկությունը ճիշտ է նրանց համար: Միգուցե նրանք պատրաստ չեն վստահել «ինտերնետային բժիշկներին», և տանը մասնագետի կանչով ծառայությունը շատ ավելի պահանջարկ կունենա՞։
• Շուկան չափազանց նեղ է. Եթե խնդիր կա, և ձեր լուծումը հարմար է, դա դեռ չի նշանակում, որ գաղափարը կօգնի ձեզ լավ գումար վաստակել։ Երևի այդպիսի մենեջերներ մի քանի հարյուրն են Ռուսաստանում և վեց ամիսը մեկ այցելում են բժիշկներին։ Տարեկան հազար ոչ շատ բարձր չեկեր հազիվ թե ձեր ետևից ընկնեք:
• Հաճախորդներ գրավելու համար չափազանց թանկ է: Լավ, նույնիսկ եթե կան շատ պոտենցիալ հաճախորդներ: Կարո՞ղ եք նրանց ներգրավել ձեր ծառայության մեջ և գումար վաստակել: Կարող է պարզվել, որ ծառայությունների նոր սպառող գտնելը ձեզ կարժենա 5000 ռուբլի, իսկ դրա վրա դուք կվաստակեք ընդամենը 3000 ռուբլի: Արդյունքում յուրաքանչյուր հաճախորդի համար կկորցնեք ընդամենը 2000 ռուբլի:

Ինչու փորձարկել գաղափարը

Ինչպես տեսնում եք, որոգայթները շատ են, և նախնական ստուգումը կօգնի մասամբ խուսափել դրանցից: Ահա թե ինչու, նախքան ապրանք կամ ծառայություն գործարկելը, նախ պետք է համոզվեք, որ գաղափարն աշխատում է.

• Վերացնել սեփական ճանաչողական կողմնակալության ազդեցությունը. Պատահում է, որ մենեջերները ցանկանում են բիզնես սկսել մի ոլորտում, որտեղ նրանք լավ տիրապետում են: Նրանցից խորհուրդ են խնդրում, թրեյնինգ են անցկացնում, սոցցանցերում հետեւում են։ Նման պայմաններում կարող է թվալ, թե կարիք չկա փորձարկել գաղափարը՝ «Ես շատ լավ գիտեմ ոլորտը»։ Ցավոք, նույնիսկ տարիների փորձը միշտ չէ, որ օգնում է: Շուկան կարող է դեռ շատ փոքր լինել, իսկ տնտեսությունը՝ բացասական։
• Որպեսզի ժամանակն ու գումարը չկորցնեն։ Եթե դուք անմիջապես ստեղծեք լիարժեք ծառայություն, ապա հեշտությամբ կարող եք ծախսել մի քանի ամիս և հարյուր հազարավոր ռուբլի: Միևնույն ժամանակ, ելքի ժամանակ ստացեք մի բան, որն օգտատերերին ընդհանրապես պետք չէ:
• Պահանջվող ապրանք ստեղծելու համար: Դա կարող է լինել հակառակը. գաղափարը փորձարկելիս դուք կհասկանաք, թե որտեղ կենտրոնացնել ռեսուրսները, որպեսզի ավելի արագ գործարկեք օգտակար ծառայություն և սկսեք վաստակել:

Ինչպես փորձարկել գաղափարը

Արժե այս առաջադրանքի համար երկու շաբաթ հատկացնել լրիվ դրույքով ռեժիմով: Եթե կարող եք միայն կես օր հատկացնել, ապա ստուգումը կտևի մոտ մեկ ամիս։ Եթե օրական մի քանի ժամ՝ երկու ամիս։ Այս ընթացքում հնարավոր կլինի անցնել բոլոր քայլերն ու որոշել՝ զարգացնե՞լ գաղափարը, թե՞ ոչ։Բայց պետք չէ շտապել՝ վաղաժամ եզրակացությունները կարող են լինել վիճակագրորեն սխալ և վտանգավոր։

Քայլ 1. Ձևակերպեք այն խնդիրը, որը ցանկանում եք լուծել

Հեռու մնացեք այն խնդրից, որի հետ նախատեսում եք աշխատել: Հեռաբժշկության շուկայի վերը բերված օրինակում այն կարելի է ձևակերպել հետևյալ կերպ. «Թոփ մենեջերները բավարար ժամանակ չունեն բժիշկներին այցելելու համար, ինչի պատճառով էլ նրանք ունեն առողջական խնդիրներ»: Այնուհետև նկարագրեք ձեր առաջարկած լուծումը. «Հեռաբժշկության ծառայությունների շուկա»:

Գաղափարը բաղկացած է խնդրի և լուծումների փաթեթից: Իսկ եթե խնդիրը ստատիկ է, ապա լուծումը կարող է փոխվել։

Խցանումների խնդիրը կարելի է լուծել՝ զարգացնելով հասարակական տրանսպորտը, կառուցելով նոր ճանապարհներ կամ փոխելով աշխատանքային ժամերը՝ պիկ ժամից խուսափելու համար: Ծրագրի վատ կառավարման խնդիրը՝ նոր ծրագրային ապահովում կամ կրթական նախագիծ մենեջերների համար։ Անգլերենի վատ իմացության խնդիրը՝ առցանց դասեր ուսուցչի, բջջային հավելվածի հետ կամ ճանապարհորդություն արտերկիր՝ շրջապատի մեջ ընկղմվելու համար: Կա միայն մեկ խնդիր՝ լուծումները շատ են։

Հավանաբար, ձեր առաջին որոշումը կենսունակ չի լինի։ Բայց սա նախագիծից հրաժարվելու պատճառ չէ. գաղափարը միշտ կարելի է կատարելագործել: Նման եզրակացությունը կարող է լինել ստուգման փուլի արդյունք՝ շարունակել աշխատել նույն խնդրի վրա, բայց փնտրել այլ մոտեցում: Ուստի խորհուրդ եմ տալիս ընտրել այնպիսի խնդիր, որի հետ երկար ժամանակ ձեզ հետաքրքիր կլինի զբաղվել։

Քայլ 2. Ավելի լավ ճանաչիր հանդիսատեսին

Արտադրանքը կօգտագործվի կոնկրետ մարդկանց կողմից՝ ուսուցիչներ, մշակողներ, շինարարներ, մենեջերներ, վերլուծաբաններ կամ եղունգների տեխնիկ: Ձեր լուծումը պետք է օգնի նրանց հաղթահարել իրենց առաջադրանքները և բավարարել իրենց կարիքները:

Պահանջվող ապրանք ստեղծելու համար անհրաժեշտ է հնարավորինս մոտիկից ծանոթանալ օգտատերերին: Ի՞նչ խնդիրների են բախվում նրանք։ Ի՞նչ դժվարություններ են նրանք ապրում: Ինչպե՞ս են դրանք լուծվում հիմա։ Ի՞նչն է նրանց բավարարում կամ չի բավարարում ներկա պայմաններում։

Ենթադրենք, դուք ցանկանում եք շտկել ընկերությունների ներսում աշխատանքի դանդաղ ընթացքի խնդիրը: Դա անելու համար դուք ցանկանում եք ստեղծել մի համակարգ, որտեղ հնարավոր կլինի նշանակել պատասխանատու անձանց և առաջադրանքներին կարգավիճակներ ավելացնել: Դուք կարծում եք, որ այս հատկությունը կօգնի ձեզ ավելի արագ մշակել փաստաթղթերը: Բայց հաշվապահների և գնորդների հետ խոսելուց հետո պարզվում է, որ, օրինակ, մեկ աշխատողը չափազանց շատ առաջադրանքներ ունի. նրանք ֆիզիկապես ժամանակ չունեն դրանք կատարելու: Ուստի ձեր որոշումը նրանց ոչ մի կերպ չի օգնի։

Հարցազրույց անցկացրեք մի քանի մարդկանցից, որոնցից ակնկալվում է, որ օգուտ կքաղեն ձեր արտադրանքից: Պարզեք նրանց ցավերն ու կարիքները:

Մտածեք այն մասին, թե արդյոք ձեր պոտենցիալ արտադրանքը կօգնի նրանց: Եթե ոչ, ապա արդեն այս քայլին արժե ընդմիջել։ Միգուցե անմիջապես կհասկանաք, որ ձեր գաղափարը պարզապես պետք չէ մարդկանց։

Արժե պատասխանողներ փնտրել հարցումների և հարցազրույցների համար այն վայրերում, որտեղ հաճախորդները կենտրոնացած են: Եթե նախատեսում եք վաճառել ֆիզիկական ապրանքներ, ծառայություններ մատուցել կամ բացել հանրային սննդի կետ, շփվեք խանութների, սրահների կամ սրճարանների այցելուների հետ: Եթե դուք մտադիր եք ծառայություն ստեղծել կատարողների համար (օրինակ՝ ջրմուղագործների կամ պատճենահանողների համար), հավաքեք տեղեկատվություն մասնագիտացված կայքերից, ինչպիսիք են YouDo-ն և FL.ru-ն: Եթե ցանկանում եք ստեղծել B2B գործիք որոշակի խորշի համար, ապա խոսեք մասնագիտացված ֆորումների և դեմ առ դեմ միջոցառումների մասնակիցների հետ: Բայց դուք կարող եք սկսել սոցիալական ցանցերից. հարցրեք ձեր ընկերներին և բաժանորդներին, ովքեր կարող են օգուտ քաղել ձեր առաջարկից և քննարկեք գաղափարը:

Քայլ 3. Հետազոտեք ձեր մրցակիցներին

Բոլորն էլ ունեն մրցակիցներ։ Direct-ն այլ ապրանքներ և ծառայություններ են, որոնք կատարում են նույն խնդիրը: Անուղղակիները նրանք են, որոնք պնդում են նույն ռեսուրսը, բայց առաջարկում են տարբեր լուծումներ: Օրինակ՝ կրթական հարթակի համար ուղղակի մրցակիցը մեկ այլ կրթական հարթակ է, իսկ անուղղակի մրցակիցը՝ Netflix-ը, որը նույնպես ցանկանում է խլել օգտատիրոջ ազատ ժամանակը։ Մրցակիցները կարող են անսպասելի լինել՝ նույնիսկ թղթե նոթատետր կամ պարզապես խնդիր լուծելու ցանկություն չունենալը:

Հաճախ հնարավոր է մրցակիցներին հաշվարկել արդեն երկրորդ քայլում՝ հանդիսատեսի հետ հանդիպման ժամանակ: Հարցրեք, թե ինչպես են ձեր պոտենցիալ հաճախորդները լուծում խնդիրը հիմա. ինչ ծառայություններ և գործիքներ են նրանք օգտագործում:Առաջադրանքը հաղթահարելու այլընտրանքային ուղիները ձեր մրցակիցներն են:

Գնահատեք նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը՝ ֆունկցիոնալությունը, ինտերֆեյսը, լսարանի չափը, ակնարկները: Հանդիսատեսի ի՞նչ խնդիրներ չեն լուծում մրցակիցները: Մտածեք, թե որն է այն առավելությունը, որը ձեզ կառանձնացնի:

Եթե դուք չեք կարող գտնել որևէ մրցակից, սա ավելի շատ կարմիր դրոշ է: Այսօր բոլորովին դատարկ տեղը սայթաքելու հավանականությունը փոքր է, բայց հավանականությունը, որ ձեր լուծումը պարզապես որևէ մեկին պետք չէ, շատ ավելի մեծ է:

Քայլ 4. Որոշեք հաջողության չափանիշները

Եթե հենց սկզբում չեք ֆիքսում, թե ինչպես կարելի է որոշել գաղափարի փորձարկման հաջողությունը, ապա դժվար կլինի տեղեկացված որոշում կայացնել, թե արդյոք այն հետագայում զարգացնե՞լ: Օրինակ, մենք ստացել ենք 30 առաջատարներ. դա բավարար չէ՞: Վայրէջքի էջի փոխակերպման տոկոսադրույքը 7% է, արդյո՞ք գաղափարը դուրս կգա: Երկու դեպքում էլ պարզ չէ։

Ընտրեք չափանիշը, որի վրա կաշխատեք թեստում: Սա կարող է լինել, օրինակ, զանգերի քանակը, կապարի արժեքը կամ սեղմելը: Եվ սահմանեք այն նպատակը, որը ցանկանում եք հասնել, ասենք, «Ստացեք 20 դիմում 500 ռուբլիից ոչ ավելի»: Եթե հայտերն ավելի քիչ են, կամ դրանք ձեզ ավելի թանկ կարժենան, ապա պետք է խոստովանեք, որ թեստն անհաջող էր։

Իմ պրակտիկայում եղել է նման դեպք. B2B ստարտափում, որպես փորձի մաս, վայրէջքի էջում հավելվածի փոխակերպումը կազմել է 15%: Հիմնադիրները որոշել են ստուգել, թե ինչ կլինի, եթե գնային առաջարկ անեն հենց էջում։ Փոխակերպումն ընկել է երեք անգամ՝ մինչև 5%: Արդյո՞ք սա նշանակում է, որ գաղափարը ձախողվա՞ծ է։ Փաստ չէ։ Էջի առաջին տարբերակից դիմումների միայն 5%-ն է գործարք կնքել, վերջնական փոխարկումը կազմել է 0,75%: Երկրորդ տարբերակից դիմումների 50%-ը վերածվել է կնքված պայմանագրերի, վերջնական փոխակերպումը կազմել է 2,5%: Պարզվում է, որ ձագարը սկսել է երեք անգամ ավելի արդյունավետ աշխատել։ Ստարտափի հիմնադիրները գիտեին, որ իրենք կենտրոնանում են վերջնական փոխակերպման վրա, ուստի նրանք չհրաժարվեցին փորձից, երբ առաջին փոխակերպումն ընկավ:

Եթե դուք չեք սահմանում չափանիշը, որով դուք չափելու եք հաջողությունը, և դրա նպատակային արժեքը, ապա կարող է գայթակղիչ լինել արդյունքը ձեր օգտին մեկնաբանելը: Եվ սա հղի է՝ փաստորեն կստացվի, որ գաղափարը կմնա չհաստատված, և դուք արդեն կորոշեք հաջորդ քայլը։

Քայլ 5. Պատրաստեք շփման կետը

Ստեղծեք հարթակ, որտեղ պոտենցիալ հաճախորդները կարող են ծանոթանալ ապրանքին և կատարել նպատակային գործողություն՝ պատվիրել, վճարել, թողնել հավելված:

Կայքը կարող է լինել նույնքան պարզ, որքան Instagram-ի էջը, ֆեյսբուքյան խումբը կամ Google ձևը: Բայց ես խորհուրդ եմ տալիս մի քիչ ավելի շատ ժամանակ ներդնել և ստեղծել վայրէջք էջ՝ վայրէջք էջ։ Այս լուծումը մի քանի առավելություն ունի.

• Դուք կարող եք ստեղծել վերլուծական համակարգ և վերահասցեավորում: Այսպիսով, դուք ավելի շատ տեղեկատվություն կստանաք ձեր հաճախորդների մասին և կհիշեք նրանց հետագա գովազդային արշավների համար:
• Վայրէջքի էջը ավելի շատ հնարավորություն է տալիս իմաստները և դիզայնը փոխանցելու համար: Հաճախորդներին կարող եք զարմացնել առաջին իսկ շփումից անսովոր դիզայնով (չնայած փորձարկման փուլում դա անհրաժեշտ չէ):
• Ավելի շատ մեխանիզմներ կարող են իրականացվել վայրէջքի էջում. պարզապես տրամադրեք կոնտակտային համար, ավելացրեք ձև կամ անմիջապես կապեք վճարման մոդուլը:

Դուք կարող եք երեկոյան վայրէջքի էջ հավաքել կոնստրուկտորի միջոցով. այդպիսի ծառայությունները բավականին քիչ են:

Կայքում շատ ռեսուրսներ մի վատնեք: Ամենայն հավանականությամբ, դուք ստիպված կլինեք փոխել և կատարելագործել այն մի քանի անգամ՝ նոր վարկածներ փորձարկելու համար։ Որքան ավելի ճկուն է այն և որքան հեշտ է աշխատել դրա հետ, այնքան լավ:

Քայլ 6. Օգտագործողներին պատմեք ապրանքի մասին

Կոնտակտային տարածքը պատրաստ է, այժմ դուք պետք է այնպես անեք, որ պոտենցիալ հաճախորդներն իմանան այդ մասին: Ուղարկեք թեմատիկ չաթերի հղումը, տեղադրեք սոցիալական ցանցերում, խնդրեք ընկերներին կիսվել ձեր էջերում: Գործարկեք նպատակային գովազդ՝ հնարավորինս շատ մարդկանց հասնելու համար:

Գնահատեք ձեր գովազդը միանգամից երկու մակարդակով. որքան ակտիվ է օգտատերը կտտացնում որևէ բանների կամ հղման վրա և, ի վերջո, դրանցից քանիսն են կատարում նպատակային գործողությունը: Եթե մարդիկ ակտիվորեն գնում են էջ, բայց հետո թողնում են այն, ապա, հավանաբար, դուք վատ եք ձևակերպել գովազդային հաղորդագրությունը. նրանց խոստացել եք մի բան, որը նրանք չեն կարողացել գտնել:Ընդհակառակը, եթե գովազդը վատ է սեղմված, և էջի փոխակերպումը լավ է, ապա իմաստ ունի փոփոխել գովազդը:

	Վատ է սեղմում ձեր գովազդի վրա	Նրանք լավ են սեղմում գովազդի վրա
Էջի վատ փոխակերպում	Լուծումն ընդհանրապես չի հետաքրքրում օգտատերերին, կամ վատ եք ներկայացնում	Գովազդը խոստանում է այն, ինչ օգտատերը չի գտնում էջում
Էջի լավ փոխակերպում	Առաջարկը հետաքրքիր է, բայց հայտարարությունը թույլ է	Լավ գովազդ և առաջարկ. օգտվողները հետաքրքրված են

Գովազդում դուք պետք է փոխանցեք ձեր առաջարկի էությունը՝ ում օգտակար կլինի ապրանքը և ինչ առաջադրանքներով այն կօգնի։ Պետք չէ ասել, որ դուք բոլոր հարցերը կլուծեք և ոսկու սարեր կխոստանաք։ Պարզապես անկեղծ եղեք ձեր առավելությունների մասին:

Քայլ 7. Զրուցեք առաջատարների հետ

Կապվեք այն մարդկանց հետ, ովքեր կթողնեն դիմումները: Պարտադիր չէ բոլորի հետ, բայց փորձեք անձամբ կամ հեռախոսով շփվել նրանցից առնվազն 8-10-ի հետ։ Կարևոր է պարզել, թե կոնկրետ ինչն է նրանց գրավել և ինչու են նրանք օգտակար համարել ձեր առաջարկը: Քննարկեք ապրանքը հաճախորդների հետ՝ ինչն էր նրանց հետաքրքրում, ինչու են թողել դիմում կամ վճարել պատվերի համար, ինչ են ակնկալում: Սա կօգնի ձեզ ավելի խորը հասկանալ ձեր նպատակները և լսարանի կարիքները:

Այս փուլում արդեն հնարավոր է նախապես գնահատել գաղափարի կոմերցիոն ներուժը։ Դուք կարող եք տեսնել, թե որքան եք ծախսել գովազդի վրա և քանի հայտ եք ստացել: Դուք կարող եք կռահել, թե որքան գումար կկարողանաք վաստակել այս հավելվածներից, և հասկանալ, թե արդյոք շահավետ է նման բիզնես զարգացնելը։

Մի մոռացեք, որ շատ դեպքերում բիզնեսը գումար չի վաստակում առաջին գործարքից, այլ հաջորդ գործարքից: Եթե առաջին վաճառքը ձեզ բերել է 500 ռուբլի, իսկ դուք դրա վրա ծախսել եք 1000 ռուբլի, դա չի նշանակում, որ գաղափարն անհեռանկարային է։ Եթե կարողանաք ևս մեկ վաճառք իրականացնել, ապա ցուցանիշները հավասար կլինեն։ Երկու - դուք գումարած կլինեք: և այլն:

Քայլ 8. Ուսումնասիրեք արդյունքները

Բոլոր քայլերից հետո մնում է գնահատել կուտակված տեղեկատվությունը և եզրակացնել, թե որքանով է հաջողությամբ փորձարկվել գաղափարը։ Ահա թե ինչ պետք է հասկանալ.

1. Կա՞ որևէ խնդիր շուկայում, որը ցանկանում եք լուծել։ Որքանո՞վ է դա կարևոր պոտենցիալ հաճախորդների համար:
2. Ձեր առաջարկած լուծումը սազո՞ւմ է հաճախորդներին: Արդյո՞ք դա բավարարում է նրանց կարիքները:
3. Արդյո՞ք անհրաժեշտությունը բավականաչափ ընդհանուր է: Քանի՞ հոգու կարող եք պոտենցիալ գրավել:
4. Ինչպե՞ս են գործերը ընթանում նախագծի տնտեսական առումով: Կարող եք գումար աշխատել դրա վրա:

Ստուգման արդյունքների հիման վրա դուք պետք է կայացնեք երեք որոշումներից մեկը. սկսել արտադրանքի մշակումը. հրաժարվել գաղափարից կամ փոխել այն; վերջնականացնել առաջարկը և սկսել նոր թեստ: