Ինչու՞ ենք մեզ խաբում կեղծ զեղչերով և ինչպես դա շտկել

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Այս մտածողության սխալը կարող է թանկ արժենալ ձեզ:

Մենք ենթագիտակցորեն կառչում ենք առաջին ինֆորմացիայից

Պատկերացրեք այս իրավիճակը. Դուք ցանկանում եք մեքենա գնել և սկսել գնի շուրջ բանակցել վաճառողի հետ: Առաջին գումարը, որը նա նշում է, կտա բոլոր բանակցությունների տոնայնությունը: Դրա համեմատ, փոքր-ինչ իջեցված գինը խելամիտ է թվում, նույնիսկ եթե այն ի սկզբանե շատ ավելի թանկ էր: Դա պայմանավորված է նրանով, որ մենք տեսնում ենք որոշակի առաջարկի առավելությունները միայն մյուսների համեմատ:

Նույն մեխանիզմը գործում է վաճառքում։

Եթե երեկ ապրանքն արժեր 1000 ռուբլի, իսկ այսօր՝ 500, մեզ թվում է, որ սա հիանալի ներդրում է։

Չնայած իրականում սա ոչինչ չի ասում դրա իրական արժեքի մասին։ Պարզապես առաջին գործիչը, որը դուք տեսնում եք, սպասումներ է դնում:

Եվ դա մեզ խանգարում է օբյեկտիվ մտածելուց

Անկորինգի էֆեկտը կամ խարսխող էֆեկտը թվերի ընկալման կողմնակալություն է: Դա տեղի է ունենում, երբ մենք փորձում ենք մոտավորապես հաշվարկել կամ գնահատել մի թիվը: Միևնույն ժամանակ, մենք կառչում ենք այն թվից, որը առաջինը լսել ենք, և դրա հիման վրա կարծիք ենք կազմում։ Այն դառնում է խարիսխ, որը թույլ չի տալիս մեզ հեռու գնալ ելակետից։ Նման հղման օրինակ է առաջին հայտը մեքենա գնելիս:

Երբ նշվում է խարիսխի արժեքը, բոլոր ապագա գնահատումները և ենթադրությունները ճշգրտվում են դրան: Հոգեբաններ Ամոս Տվերսկին և Դանիել Կանեմանը դա ապացուցել են բազմապատկման փորձով: Նրանք խնդրեցին մասնակիցներից մեկին գուշակել, թե որն է լինելու ութից մեկ թվերի արտադրյալը՝ 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, և նույն թվերի մեկ այլ խումբ՝ հակառակ հերթականությամբ՝ 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8: Երկրորդ խմբի մասնակիցները անվանեցին շատ ավելի փոքր թիվ, քանի որ հաջորդականության սկզբում տեսան մեկ, երկու և երեք: Նրանք դարձան խարիսխը:

Բայց այս ազդեցությունը չի սահմանափակվում միայն վերացական օրինակներով։ Այն լավ հայտնի է մարքեթոլոգներին և խանութների սեփականատերերին:

Ապացուցված է, որ նման խարիսխները ազդում են մթերային խանութներից գնված ապրանքների քանակի վրա: Փորձի շրջանակներում դարակների վերջում գովազդներ են կախվել։ Մեկն ասաց. «Բարեր. գնիր 18 հատ և պահիր սառնարանում»: Մյուս կողմից՝ «Բարեր. Գնել և պահել սառցարանում»: Տեսնելով 18 թիվը՝ մարդիկ ավելի շատ բարեր են գնել։ Մեկ այլ դեպքում պատրաստի ապուրի բանկաներով դարակում գրել են. Եվ մարդիկ նորից ավելի շատ գնեցին:

Խարիսխի էֆեկտը նույնիսկ ազդում է փորձառու դատավորների որոշումների վրա: Հետազոտողները փորձ են անցկացրել, որի ընթացքում մասնակիցներին խնդրել են դատավճիռ կայացնել մտացածին քրեական գործով: Մեկին որպես պատիժ առաջարկվել է ինը ամիս պայմանական ազատազրկում, մյուսներինը՝ երեք ամիս։

Դատավորները, ովքեր տեսան ավելի մեծ թվով դատավճիռը: Երկրորդ փորձի ժամանակ նյութերն ուսումնասիրելուց հետո Թեմիսի ծառաներին խնդրեցին զառեր գցել։ Ամենաշատ թվերը ստացածներին ավելի երկար պատիժ է նշանակվել։

Մտածողության այս սխալի դեմ կարելի է պայքարել

Ցավոք, խարիսխի էֆեկտից խուսափելը շատ դժվար է, նույնիսկ իմանալով դրա մասին: Հետազոտություններից մեկում մասնակիցներին առաջարկվել է գումար, եթե նրանք կարողանան ավելի ճշգրիտ դատողություններ անել, բայց դա չօգնեց:

Փորձեք հիշել, որ մեկնարկային թիվը ազդում է ակնկալիքների վրա:

Հատկապես աշխատավարձի շուրջ բանակցություններ վարելիս, գնումներ կատարելիս կամ գործարք կնքելիս։ Զգուշացեք այն մարդկանցից, ովքեր օգտագործում են այս էֆեկտը իրենց օգտին: Ստուգեք, արդյոք զեղչը իսկապես այնքան լավն է, որքան թվում է առաջին հայացքից:

Հիշեք, որ տրամադրությունը նույնպես ազդում է որոշումների վրա։ Մենք ավելի հավանական է, որ կառչենք խարիսխից, երբ տխուր ենք: Այսպիսով, երկու անգամ մտածեք հիասթափված վիճակում գնումներ կատարելուց առաջ: