Համոզելու արվեստը. պատանդների բանակցողի և փրկարարի 7 գաղտնիք

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Բանավեճը պատերազմ չէ. Ձեր իրավասության մեջ է այնպիսի լուծում գտնել, որ յուրաքանչյուրը ստանա իր ուզածը և մնա երջանիկ։

1. Մի եղիր ազնիվ

Շիտակությունն ու ազնվությունը հրաշալի հատկություններ են։ Բայց եթե դրանք առավելագույնս օգտագործեք վեճի ժամանակ, ձեր հակառակորդը կարող է թվալ, որ դուք չափազանց հաստատակամ և կոպիտ եք:

Եթե դուք չեք լսում, չեք ձգտում փոխըմբռնման և չեք ցանկանում ձեզ դնել դիմացինի տեղը, հեշտությամբ լուծելի խնդիրը կարող է վերածվել իրական ճակատամարտի: Բայց դու չես ուզում պատերազմ սկսել։ Ուստի եղեք քաղաքավարի և զգույշ ձեր արտահայտություններում։

Քրիս Վոս գրքի հեղինակ, ՀԴԲ-ի նախկին բանակցող և պատանդների փրկության մասնագետ

«Ես շիտակ և ազնիվ մարդ եմ։ Ես կխոսեմ բաց և ազնիվ, քանի որ ուզում եմ, որ մարդիկ ազնիվ և բաց խոսեն ինձ հետ»: Այդպես մի մտածիր։ Մեկ այլ մարդ կարող է ընկալել ձեր ազնվությունը որպես կոշտ և ագրեսիվ: Եթե ինձ թվում է, որ իմ անմիջական և ազնիվ մոտեցումը կարող է ընկալվել որպես հարձակում, ես կփորձեմ մոլորեցնել մրցակցիս և կենտրոնանալ խնդրի լուծման վրա։ Այնպես որ զրուցակիցը չի զգա, որ ես հարձակվում եմ իր վրա։

Բանակցային գրքերը հաճախ խորհուրդ են տալիս անմիջապես անցնել բուն կետին: Բայց այնտեղ չեն գրում, որ նման մարտավարությունը կարող է դիտվել որպես հարձակում։ Ավելի լավ է դանդաղեցնեք: Ժպտացեք։ Խոսեք ընկերական և հանգիստ ձևով։

2. Մի փորձեք միշտ պատասխանել «այո»

Դուք հավանաբար լսել եք այս հնարքի մասին. եթե դուք ստիպեք դիմացինին մի քանի անգամ այո ասել ձեր հարցերին, ապա ավելի հավանական է, որ նա համաձայնի այն, ինչ դուք իրականում ցանկանում եք: Հնարավոր է, որ այս հնարքը նախկինում աշխատել է, բայց այսօր բոլորը գիտեն դրա մասին։

Հիմա պատկերացրեք, որ ինչ-որ մեկը փորձում է այս հնարքը ձեզ հետ անել: Եվ դուք հիանալի հասկանում եք, թե ինչ են ուզում ձեզնից։ Հետաքրքիր է, ինչպես եք զգում: Հենց ճիշտ. Որ դուք զզվելի եք ու պարզունակ շահարկվող։ Վստահությունը, ինչպես բանակցությունները, իջնում է: Մարդիկ չեն ցանկանա ասել այո, եթե կասկածեն, որ իրենցից ինչ-որ բան են փնտրում: Նրանք անմիջապես դառնում են պաշտպանողական:

Երբ մարդ ասում է ոչ, նա իրեն պաշտպանված է զգում։ «Ոչ»-ը պաշտպանություն է։ «Այո»-ն պարտավորություն է: Մարդը սկսում է անհանգստանալ, եթե նա սխալվել է՝ համաձայնվելով ինչ-որ բանի։ Բայց պատասխանելով «ոչ», նա իրեն ոչ մի բանի չի հանձնվում։ Միայն պաշտպանված զգալով նա կարող է հանգստանալ և դառնալ ավելի բաց:

Քրիս Վոս

Քրիսը խորհուրդ է տալիս արտահայտություններ կառուցել, որպեսզի անձը կարողանա «ոչ» պատասխանել դրանց: Օրինակ, դուք կարող եք հարցնել. «Վատ գաղափար կլիներ, եթե …»:

Սա նաև հիանալի միջոց է այն իրավիճակներում, երբ ձեզ անտեսում են: Ինչպես է դա աշխատում? Տվեք մեկ պարզ հարց, որպեսզի ստիպեք մյուսին ասել ոչ: Օրինակ՝ «Դուք հրաժարվել եք այս նախագծից»: Ամենից հաճախ սրան հաջորդում է արագ արձագանքը. «Ոչ, ուղղակի վերջերս շատ զբաղված էինք։ Կներեք ուշացման համար»:

3. Ստուգեք բոլոր մեղադրանքները և համաձայնվեք դրանց հետ

Եթե վիճում եք սիրելիի կամ գործարար գործընկերոջ հետ, ում հետ ձեր հարաբերությունները հանկարծակի վատացել են, վաղ թե ուշ ձեր մասին բողոքներ կլսեք՝ «Դու ինձ չես լսում» կամ «Անարդարացի ես վարվել»։

Ամենից հաճախ մեղադրանքի պատասխանը կսկսվի այսպես. «Ես չեմ …»: Այս արտահայտությունն ասելով՝ դուք մերժում եք զրուցակցի զգացմունքները և չեք կարողանա որևէ բանի հասնել: Վստահությունը կորել է.

Ի՞նչ անել այս իրավիճակում: Համաձայնեք յուրաքանչյուր սարսափելի մեղադրանքի, որը նրանք կարող են ներկայացնել ձեր հասցեին:

Հին հարաբերությունները վերականգնելու ամենաարագ և ամենաարդյունավետ միջոցը բոլոր պնդումներն ընդունելն ու դրանք արդուկելն է:

Քրիս Վոս

Մի վախեցեք թույլ երևալուց, մի վախեցեք ներողություն խնդրելուց: Նախքան ձեր բոլոր քարտերը բացահայտելը, ձեր հակառակորդին տեղեկացրեք, որ դուք նրա կողմից եք: Երկարաժամկետ հեռանկարում նա նույնպես զիջումների կգնա ձեզ, եթե հավատա, որ դուք մասնակցում եք և հասկանում եք իրեն: Հերքելով պնդումները՝ դուք կրկնապատկում եք մեղադրանքների հոսքը։

4. Թող ձեր հակառակորդը զգա, որ ինքն է վերահսկում:

Բանակցությունների մասին շատ գրքերում օգտագործվում են մարտական փոխաբերություններ և ընդգծում գերակայության կարևորությունը: Վատ գաղափար. Պետք է ձգտել համագործակցային մթնոլորտի։ Բայց եթե երկու կողմերն էլ պայքարեն իշխանության համար, ապա համագործակցությունը կարելի է մոռանալ։ Որոշ մարդիկ լիովին կորցնում են իրենց վերահսկողությունը, երբ զգում են, որ չեն վերահսկում, հատկապես լարված միջավայրում: Ուրեմն թող մտածեն, որ ամեն ինչ վերահսկողության տակ ունեն։

Հրավիրեք ձեր հակառակորդին նախ սկսել զրույցը և որոշել քննարկման ուղղությունը: Բաց հարցեր տվեք «ի՞նչ»: Իսկ ինչպե՞ս»։ Սա կստիպի ձեր հակառակորդին զգալ, որ ինքը իրավիճակի տերն է, քանի որ նա լուսավորում է ձեզ։ Դրանով դուք ավելի բարենպաստ մթնոլորտ կստեղծեք, որը թույլ կտա ավելի լավ գործարք կնքել:

Քրիս Վոս

5. Ստիպեք հակառակորդին ասել կախարդական խոսքերը

"Այո դա ճիշտ է". Երբ ձեր հակառակորդն արտասանում է այս արտահայտությունը, կարող եք վստահ լինել, որ նա զգում է, որ հասկանում եք իրեն։ Դուք հասել եք ներդաշնակության: Զգացմունքներն այժմ աշխատում են ձեզ համար: Այժմ դուք ոչ թե պատերազմող վայրենիներ եք, այլ երկու կողմեր, որոնք փորձում են միմյանց հետ համագործակցելով խնդիր լուծել։

Ինչպե՞ս թարգմանել զրույցը «Այո, ճիշտ է» պատասխանը ստանալու համար: Կատարեք ընդհանրացումներ. Վերափոխեք այն, ինչ ասում է հակառակորդը: Այսպիսով, նա կհասկանա, որ դուք լսում եք և հասկանում եք նրան: Պետք չէ համաձայնվել այն ամենի հետ, ինչ լսում եք, պարզապես պետք է կարճ նկարագրություն տալ։

Բայց «դու ճիշտ ես» բառերը պետք է անհանգստացնեն քեզ։ Մտածեք, երբ դուք ինքներդ ասեք այս արտահայտությունը. Ամենից հաճախ, երբ ուզում ես քաղաքավարի կերպով ակնարկել մարդուն, որ լռի ու դուրս գա դրանից։

6. Բացահայտեք ճնշման լծակները

Երբեմն թվում է, թե դուք ոչ մի կերպ չեք կարող ազդել իրավիճակի վրա։ Բայց ճնշման լծակներ միշտ էլ կան, պարզապես պետք է գտնել դրանք։ Եվ դուք կարող եք դա անել՝ լսելով և հարցեր տալով: Սա թույլ է տալիս վստահելի հարաբերություններ կառուցել և հակառակորդին հնարավորություն է տալիս զգալ, որ ինքն է վերահսկում:

Բանակցությունը պայքար չէ, այլ բացահայտման գործընթաց. Երբ գիտեք դիմացինի իրական կարիքները և պատճառները, թե ինչու է նա դիմադրում, կարող եք ուղղակիորեն դիմել նրանց և փորձել լուծել խնդիրները:

Ձեր հակառակորդը ձեզ պատմելու պատմություն ունի: Նրա խոսքերից պետք է արժեքավոր տեղեկություններ ստանալ։ Օրինակ, նրա ղեկավարը նրան ասել է, որ եթե գործարքը երկու օրից չփակվի, իրեն կազատեն աշխատանքից։ Կամ նրա ընկերությունում պարտադիր է արձակուրդ գնալուց առաջ փակել բոլոր գործարքները։ Իրականում երկու բան կա, որ դուք պետք է իմանաք. Թե ինչ է հակառակորդը միտումնավոր թաքցնում ձեզնից, և այն, ինչ նա պարզապես չի կարծում, որ կարևոր է (չնայած դա այդպես է), և ինչը նա չի նշի, եթե դուք չուղղորդեք խոսակցությունը։

Քրիս Վոս

Դրա լավ օրինակն է Մասաչուսեթսի տեխնոլոգիական ինստիտուտում բանակցությունների մասին դասախոսությունը: Աշակերտների երկու խումբ պետք է որոշի, թե ինչպես բաժանել նարինջները: Յուրաքանչյուր խումբ գիտի իր խնդիրը, իսկ մյուս խմբի առաջադրանքը՝ ոչ: Ագրեսիվ ուսանողները պարզապես վերցնում են իրենց համար բոլոր նարինջները (նրանք վատանում են և, ամենայն հավանականությամբ, հետագայում ավելի հավանական է ամուսնալուծվեն): Կոոպերատիվ սովորողները առաջարկում են նարինջները բաժանել 50/50: Ավելի լավ, բայց հեռու կատարյալից:

Ի՞նչ են անում խելացի ուսանողները: Ճիշտ հարցեր տալը. Արդյունքում նրանք կարող են սովորել, որ մյուս խմբին անհրաժեշտ է միայն նարնջի կեղև: Իսկ նրանց խմբին միայն պտուղ է պետք։ Երկու կողմերն էլ կարող են ստանալ հենց այն, ինչ ցանկանում են: Բայց նրանք երբեք չեն իմանա այդ մասին, եթե չհարցնեն:

7. Հիմար հարցեր տվեք

Միացրե՛ք հիմարին։ Աշխատում է. Հարցրեք. «Ինչպե՞ս կարող եմ դա անել»: - և ձեր հակառակորդը կսկսի լուծել ձեր խնդիրը ձեզ համար:

Ժամանակի փորձարկված հարցը «ինչպե՞ս»: - անսխալ բանակցային տարբերակ. Ահա թե ինչպես ես ճնշում գործադրում մրցակցիդ վրա։ Նա պետք է լուծում գտնի և պատկերացնի այն խնդիրները, որոնց կարող եք հանդիպել իր պահանջը կատարելիս։ Հարցն այն է, թե «ինչպե՞ս»: ոչ ասելու նրբագեղ և սիրալիր ձև է: Ձեր հակառակորդը ստիպված կլինի ավելի լավ լուծում գտնել՝ ձեր լուծումը:

Քրիս Վոս

Շարունակեք հարցեր տալ: Պատանդներին ազատելու բանակցությունների ժամանակ Քրիսը ստիպված էր նորից ու նորից հարցնել. «Ինչպե՞ս գիտենք, որ պատանդներն ապահով են»: «Մենք այդպիսի գումար չունենք: Ինչպե՞ս ենք մենք դրանք ստանում: «Ինչպե՞ս ենք ձեզ փրկագին հանձնում»: Ինչ-որ պահի ձեզ պարզապես կասեն. «Դրանք ձեր խնդիրներն են: Ինքներդ պարզեք դա»: Դրանում ոչ մի վատ բան չկա։ Սա նշանակում է, որ բանակցություններն ավարտվել են, և դուք պետք է որոշում կայացնեք։

Արդյունքներ

Եկեք ամփոփենք բոլոր խորհուրդները, որոնք կօգնեն ձեզ համոզել այլ մարդկանց.

1. Մի եղիր ազնիվ: Ազնվությունը կարող է ընկալվել որպես կոշտ և համառ՝ անկախ ձեր մտադրություններից: Եղեք քաղաքավարի և դանդաղեցրեք արագությունը:
2. Մի փորձեք միշտ ստանալ «այո» պատասխանը ձեզ: Այս հնարքը մարդկանց ստիպում է դառնալ պաշտպանողական։ Համոզվեք, որ պատասխանը ոչ է:
3. Համաձայնեք բոլոր մեղադրանքների հետ: Ընդունեք ձեզ ուղղված բոլոր պնդումները և փորձեք դրանք հարթել:
4. Թող նրանք զգան, որ իրենք վերահսկում են: Մարդիկ անկախություն են ուզում. Հարցեր տվեք և օգնեք նրանց վերահսկողության տակ զգալ:
5. Ստացեք պատասխանը «Այո, դա ճիշտ է»: Այսպես կարող եք սկսել համագործակցել։
6. Բացահայտեք ճնշման լծակները: Լսիր, լսիր, լսիր։
7. Հիմար հարցեր տվեք։ Թող ձեր հակառակորդները լուծեն ձեր խնդիրները: