Ինչպես են սուպերմարկետները խաբում մեզ. 10 հնարք, որոնց մասին պետք է իմանալ

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Մարքեթոլոգների այս հնարքները ստիպում են ձեզ գումար ծախսել այն բաների վրա, որոնք մտադիր չէիք գնել:

1. Ախորժակի արթնացում

Զգայարանները շուկայավարների ամենաակտիվ դաշնակիցներն են։ Քանի՞ անգամ են աշխարհին ասել՝ «սոված մի՛ գնա խանութ», Որովհետև ինչքան շատ ուզես ուտել, այնքան ավելորդ կգնես։ Բայց նույնիսկ եթե դուք քաղցած չեք, սուպերմարկետները ձեր ախորժակը բացելու տարբեր եղանակներ ունեն:

Օրինակ, թարմ թխած ապրանքների հոտը հիանալի է. այն գայթակղում է գնորդին ավելի շատ ծախսել: Ճիշտ բացված լուսավորությունը լավ է աշխատում. ցուցափեղկի արտադրանքը տոնականորեն վառ, հյութալի և հուզիչ տեսք ունի:

Սակայն թուք առաջացնելու ամենահզոր միջոցներից մեկը ծամելու բան գնելու ուղեկցող ցանկությունը անվճար համտեսման նմուշներն են: Նախ, նրանք հոտ են գալիս, ազդանշան են տալիս, և դուք ուզում եք դրանք գնել: Երկրորդ՝ ձեզ անվճար բուժելով՝ սկսում եք պարտավորված զգալ խանութին շնորհակալություն հայտնելու։ Եթե այս նրբերշիկը չստանայիք համտեսելու համար, չէիք էլ հիշի դրա մասին։ Եվ հիմա դուք ունեք այն ձեր զամբյուղում: Եվ, իհարկե, չեկում։

2. Հիպնոս երաժշտությամբ

Լսել է ուրախ երաժշտություն սուպերմարկետում. միացրեք ուշադրությունը առավելագույնի: Մեղեդիները թողարկվում են արագ տեմպերով, որտեղ կարևոր է ավելացնել վաճառքների քանակը: Ամերիկյան մարքեթինգային ասոցիացիայի կողմից կատարված ուսումնասիրությունը, որն օգտագործում է ֆոնային երաժշտություն՝ ազդելու սուպերմարկետների գնորդների վարքագծի վրա, ապացուցում է, որ եռանդուն երաժշտությունը գնորդներին դրդում է ինքնաբուխ գնումներ կատարել:

Անգիտակցաբար հարմարվելով վարելու տեմպին՝ մենք ավելի թանկ ապրանքներ ենք դնում սայլի մեջ և նույնիսկ ավելի մեծ քանակությամբ։

Մյուս կողմից, դանդաղ երաժշտությունը նույնպես հնարք է: Խանութներում հատուկ ընտրում են կոմպոզիցիաներ այնպիսի ռիթմով, որը շատ ավելի դանդաղ է, քան սրտի միջին հաճախականությունը: Սա ստիպում է մարդկանց ավելի երկար մնալ դարակներում, ավելի շատ ժամանակ անցկացնել վաճառքի տարածքում և, արդյունքում, ավելի շատ գնել: Եվ ավելին` գրեթե 30%-ով,- այսպես, մասնավորապես, վստահեցնում է ամերիկացի մարքեթինգային խորհրդատուն և «Brain Removal! Ինչպես շուկայավարները մանիպուլյացիա են անում մեր մտքերը և ստիպում մեզ գնել այն, ինչ նրանք ուզում են: Մարտին Լինդստրոմ.

Երաժշտության այս ազդեցությունից պաշտպանվելու համար գնումներ կատարեք ականջակալներով։

3. Գունային սխեման

Մարդկանց «քաշում են» խանութներ, որոնց պատերն ու մուտքը դրսից ներկված են տաք գույներով՝ կարմիր, նարնջագույն, դեղին։ Բայց ներսում գունային իրավիճակը փոխվում է. ինտերիերի սառը երանգները` կապույտն ու կանաչը, ստիպում են հաճախորդներին ավելի շատ ծախսել: CNN-ը, վկայակոչելով Business Review-ում հրապարակված «Ինչպես է գույնը ազդում ձեր ծախսերի վրա» ուսումնասիրությունը, պնդում է, որ կապույտ-կանաչ երանգներով զարդարված խանութներում հաճախորդները 15%-ով ավելի շատ գումար են թողնում, քան նրանք, ում պատերն ու դարակները ներկված են տաք գույներով:

4. Զեղչի քարտեր և հավատարմության ծրագրեր

Ի՞նչ եք կարծում, զեղչի քարտերը ստեղծված են ձեր խնայողությունների համար: Պետք է խոստովանեմ, որ դա մասամբ ճիշտ է։ Բայց ոչ բոլորը։ Խանութը շատ ավելի է խնայում հավատարմության քարտերի վրա՝ տարբեր պատճառներով:

Զեղչի քարտը ձեզ կապում է կոնկրետ սուպերմարկետի հետ

Ընտրելով երկու բոլորովին միանման խանութներից՝ դուք հավանաբար կգնաք այն, որտեղ ունեք հավատարմության ծրագիր:

Քարտեզը հետևում է ձեզ

Այսինքն, այն խանութին տեղեկատվություն է տալիս ձեր գնումների սովորությունների մասին: Ո՞ր գների կատեգորիան եք նախընտրում միսը: Որքա՞ն հաճախ եք շների կեր գնում: Սիրու՞մ եք շոկոլադ կամ, օրինակ, ֆերմենտացված կաթնային աղանդեր:

Քարտի շնորհիվ սուպերմարկետն ամեն ինչ գիտի ձեր ծախսերի մասին և հնարավորություն է ստանում ազդելու դրանց վրա։

Եթե երբևէ ստացել եք անհատական առաջարկներ, ինչպիսին է «Գնեք շոկոլադ 300 ռուբլով և ստացեք 15% զեղչ», դուք գիտեք, թե ինչ նկատի ունեմ: Իհարկե, առաջարկը կարծես թե շահավետ է։Բայց ձեռնտու է առաջին հերթին այն խանութին, որը ձեզ խթանել է ավելի շատ քաղցրավենիք գնել, քան սովոր եք։

Քարտը հրահրում է ձեզ ավելի շատ ծախսել

Շատ սուպերմարկետներ միավորներ են շնորհում իրենց ցանցում ծախսված յուրաքանչյուր ռուբլու համար: Հետագայում այդ միավորները կարող են վերածվել գումարի` վճարելով կուտակված միավորները դրամարկղում: Արդյո՞ք դա ձեռնտու է: Մի կողմից՝ այո։ Մյուս կողմից, դուք ինքներդ չեք նկատում, թե ինչպես է խանութը ստիպում ձեզ ավելի շատ ծախսել՝ ավելի նվիրական վճարներ կուտակելու համար։

5. Գայթակղել ապրանքները

«Գնե՛ք 10 հատ ընդամենը 100 ռուբլով»։ հին լավ մարքեթինգային հնարք է: Շատերն ընկնում են նման առաջարկի վրա, արդյունքում՝ ավելի շատ ապրանքներ են գնում, քան իրենց անհրաժեշտ է։

Կան նաև ավելի նուրբ մանիպուլյացիաներ. Խանութն առաջարկում է մի քանի հայտնի ապրանք իսկապես լավ գնով: Օրինակ՝ միսը խորովածի սեզոնին կամ հայտնի տակդիրների մեծ փաթեթը։ Սա է խայծը։

Շահութաբեր ապրանքը ակտիվորեն գովազդվում է, որպեսզի գնորդներին ստիպեն փնտրել որոշակի սուպերմարկետ: Բայց եթե դուք արդեն մտել եք մսի կամ տակդիրների առևտրի հարթակ, ինչո՞ւ այլ բան չգնել։ Հենց այս ուղեկցող գնումների դեպքում է խանութը վճարում:

Այն շահույթը, որը նա կորցնում է խայծի վրա, վճարվում է հավելյալ գումարով, որը հաճախորդները թողնում են սուպերմարկետում։

6. Լրացուցիչ ապրանքներ

Դուք մտնում եք խանութ՝ ձեր երեխայի սիրելի կրեկերների փաթեթը ստանալու համար: Իսկ դրա կողքին՝ նույն դարակի վրա, գտնում ես մանկական շոկոլադ ու մարշմալոու։ «Օ՜, ինչպե՞ս թեմայի մեջ»։ - մտածում ես և երեք ապրանքներն էլ գցում ես զամբյուղի մեջ: Այս համակցություններն այսպես են աշխատում.

Որոշ կոմբինացիաներ ակնհայտ են, ինչպիսիք են շամպունն ու կոնդիցիոները: Ոմանք ավելի բարակ են, օրինակ՝ մեկանգամյա օգտագործման պլաստիկ ափսեներ և գեղեցիկ թղթե անձեռոցիկներ: Մեզ թվում է՝ մենք ինքներս ենք որոշել անձեռոցիկները գնել։ Փաստորեն, ձեր իբր ինքնաբուխ գնումը նախապես կանխատեսված էր։

Եթե ձեր ձեռքը մեկնում է մի ապրանքի, որը դուք չէիք պատրաստվում գնել վայրկյան առաջ, պարզապես հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Ինձ իսկապես սա պե՞տք է»:

Լեյնբախ Ռեյլը Retail 101-ի հեղինակ և Անկախ մանրածախ առևտրականների ամերիկյան համաժողովի համահիմնադիր

7. Փաթեթավորում, որտեղ սննդամթերքը արագ փչանում է

Թարմ հացը հաճախ վաճառվում է թղթե տոպրակի մեջ։ Գեղեցիկ? Փաստ. Բայց ոչ գործնական՝ նման փաթեթավորման հացն արագ կչորանա, և դուք ստիպված կլինեք նորից խանութ գնալ։ Սա նաև մարքեթինգային հնարքներից մեկն է: Հետևաբար, սուպերմարկետից վերադառնալուց հետո փորձեք փաթեթավորել ձեր գնումները, որպեսզի դրանք հնարավորինս երկար մնան թարմ։

8. Ավելացված արժեքով ապրանքներ

Սուպերմարկետները խաղում են գների հետ՝ բարձրացնելով աչքերի մակարդակի այն ապրանքները, որոնք դուք հատկապես ցանկանում եք վաճառել, և խանութի համար ոչ շահավետ էժան ապրանքները գրեթե հատակին իջեցնելով: Տարածված է «կախարդական ինը» էֆեկտը, երբ 199 ռուբլի գնով ապրանքը գնորդների համար ավելի շահավետ գնում է թվում, քան 200 ռուբլու ապրանքը։

Ապրանքները լավ են վաճառվում՝ հաճախորդներին բացատրելով, թե ինչու պետք է դրանք վերցնել: Օրինակ՝ ապրանքը կարող է պիտակվել «Մեր տարածքում աճեցված է, ինչը նշանակում է, որ այն շահույթ կբերի մեր ֆերմերներին» պատկերակով։ Տեղական սննդամթերքի վաճառքը հասնում է 12 միլիարդ դոլարի: Հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ գնորդները պատրաստ են վճարել մինչև 25% ավելի շատ այս ապրանքների համար:

Մեկ այլ տարբերակ է արտադրանքները բաղադրատոմսերով, որոնք կարելի է պատրաստել դրանցից: Գնորդներին թվում է, որ դրանք ավելի գործնական են, և, հետևաբար, դրանց վաճառքի մակարդակն ավելի բարձր է:

9. Կրկնակի օգտագործման ֆիրմային էկո-պայուսակներ

Պայուսակների փոխարեն էկոլոգիապես մաքուր բազմակի օգտագործման պայուսակներ՝ հնարամիտ մարքեթինգային հնարք: Նախ, դրանք բրենդավորված են. մանրածախ ցանցերը տեղադրում են իրենց լոգոները դրանց վրա՝ հաճախորդներին վերածելով քայլող գովազդի: Երկրորդ, նրանք ստիպում են հաճախորդներին վստահություն զգալ սուպերմարկետի նկատմամբ. Եվ երրորդը՝ բարձրացնում են միջին չեկը։

Հարվարդի բիզնես դպրոցը հրապարակել է BYOB հետազոտություն. Ինչպես է ձեր սեփական գնումների պայուսակ բերելը հանգեցնում է ձեզ և շրջակա միջավայրին վերաբերվելու՝ ապացուցելով, որ ֆիրմային էկո-պայուսակներով գնորդներն ավելի շատ են ծախսում:Բնության հանդեպ մտահոգությամբ տոգորված՝ նրանք նախ նախապատվությունը տալիս են ավելի թանկ բնական և օրգանական արտադրանքներին, իսկ հետո արդեն դրամարկղում մթերում են անառողջ ապրանքներ՝ որպես վարձատրություն սեփական առաքինության համար:

10. Հաշվիչներ ՀԴՄ-ների մոտ

Մարկետոլոգները վաճառասեղաններին դնում են թանկարժեք և ոչ միշտ անհրաժեշտ մանրուքներ՝ շոկոլադներ, վառ գույների փաթեթավորմամբ ժելե կոնֆետներ, պաղպաղակ, թաց անձեռոցիկներ, ձեռքերի ախտահանող գելեր, պահպանակներ և այլն: Ակնկալիքն այն է, որ դուք, հոգնած լինելով առևտրային հարթակում որոշումներ կայացնելուց, հանգստանաք դրամարկղում և ինքներդ ձեզ (կամ ձեզանից ոչ պակաս հոգնած՝ երեխային) պարգև գնեք: Եվ դա աշխատում է:

Մուտքագրման գծերի վաճառասեղանների վրա գտնվող մանրուքները կարելի է համարել խանութի մտահոգությունը հաճախորդի համար. այնպես որ դուք կարող եք մոռանալ, որ ձեզ թաց անձեռոցիկներ են պետք, և ահա դրանք: Բայց եթե վերադառնայիք առևտրի հարկ, ապա կգտնեք նմանատիպ անձեռոցիկներ մեկուկես անգամ ցածր գնով: Անհարմար է վերադառնալը, ուստի դուք ապրանքներ եք գնում ուռճացված գնով՝ կրկին դառնալով խանութների «ոսկե բուրդի» մատակարար։