Ընտրության ճարտարապետություն. 8 փաստ այն մասին, թե ինչպես ենք մենք որոշումներ կայացնում

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Թրթռելու տեսության, հոտի բնազդի, ենթագիտակցության կարևոր դերի և այն մասին, թե ինչու է ինքնաընտրությունը միշտ չէ, որ լավ է:

Վարքագծային տնտեսագետներ Ռիչարդ Թալերը և Քաս Սանսթեյնը իրենց «Nudge» գրքում: Ընտրության ճարտարապետությունը »խոսում է այն մասին, թե ինչ է թաքնված մեր լուծումների հետևում: Կյանքի հաքերն ընտրել է ութ հետաքրքիր փաստ այն մասին, թե ինչպես ենք մենք ընտրություն կատարում։

Ամերիկացի իրավաբան Քասս Սանսթայնը զբաղվում է նաև վարքագծային տնտեսագիտությամբ: «Ընտրության պատրանք» գրքի հեղինակը և ցրման տեսության հիմնադիրներից մեկը։

1. Ընտրանքների փոխադարձ դասավորությունը կարող է ազդել ընտրության վրա

Որպես օրինակ՝ հեղինակները բերում են դպրոցական ճաշարաններում սննդի կազմակերպումը։ Պարզվում է, որ եթե կարտոֆիլի կարտոֆիլի փոխարեն գազարը դնեք աչքերի մակարդակին, ապա կարող եք խրախուսել նրան ընտրել ֆասթֆուդի փոխարեն առողջ սնունդ։ Մենք տեսնում ենք նման հրահրման տեխնիկա ամենուր՝ գովազդներից մինչև սուպերմարկետում բաժանմունքների հաջորդականությունը:

Հեղինակները նաև ասում են, որ մենք հակված ենք փոխկապակցելու նոր պատասխանները նրանց հետ, որոնք արդեն գիտենք: Այս դեպքում իր դերն է խաղում նաեւ հարցերի փոխադարձ դասավորությունը։

Որպես օրինակ՝ ուսանողներին տրվեցին երկու հարց.

• Որքա՞ն երջանիկ եք դուք:
• Որքա՞ն հաճախ եք ժամադրության դուրս գալիս:

Երբ այս հարցերը տրվեցին այս հերթականությամբ, նրանց միջև հարաբերությունները ցածր էին։ Բայց երբ դրանք փոխանակվեցին, հարաբերակցության գործակիցը գրեթե վեց անգամ ավելացավ: Հարցվածներից շատերը մտածում էին. «Օ՜, ես նույնիսկ չեմ հիշում, թե վերջին անգամ երբ եմ գնացել ժամադրության: Ես պետք է շատ դժգոհ լինեմ »:

2. Համաձայնության կանխավարկածը մեր որոշումների վրա ազդելու ևս մեկ արդյունավետ միջոց է

Պարադոքսալ կերպով մենք հաճախ ընտրում ենք ոչ թե ավելի շահավետ տարբերակ, այլ ավելի պարզ, որը պահանջում է նվազագույն գործողություններ:

Այդ իսկ պատճառով որոշ ամսագրեր ենթադրում են բաժանորդագրությունների ավտոմատ թարմացում, և հենց այս սկզբունքն է ընկած ՍԴ սկանդալային որոշման հիմքում փոխպատվաստման համար օրգաններ հանելու վերաբերյալ։ Շատերը համաձայն են ուղեղի մահվան դեպքում օրգաններ կտակել կարիքավորներին, բայց ոչ բոլորն են որոշում, թե ինչպես դա անել, գնալ ինչ-որ տեղ և ինչ-որ բան ստորագրել։ Հետեւաբար, որոշ դեպքերում համաձայնության կանխավարկածը շահույթ ստանալու գործիք չէ, այլ աշխարհն ավելի լավը դարձնելու արդյունավետ միջոց։

3. Մատուցման չափը ազդում է կերած քանակի վրա

Դա հաստատում է Բրայան Ուանսինգի փորձը, որն իրականացվել է Չիկագոյի կինոթատրոններից մեկում։ Հնացած, անհամ ադիբուդի մի տուփ անվճար սայթաքել են այցելուներին։ Ոմանք ստացել են մեծ փաթեթներ, ոմանք ավելի փոքր չափաբաժիններ: Բնականաբար, ոչ ոքի դուր չի եկել նման հյուրասիրությունը, սակայն մեծ փաթեթների տերերը կերել են 53%-ով ավելի։

Մենք ինքնակարգապահության հետ կապված դժվարություններ ունենք և հակված ենք անմիտ ընտրությանը: Այդ իսկ պատճառով մենք երբեմն գնում ենք այն, ինչ մեզ ընդհանրապես պետք չէ, հենց որ առաջարկում ենք գայթակղիչ զեղչ։

Նմանատիպ փորձ է անցկացվել Ուանսինգի կողմից այն առարկաների հետ, որոնց խնդրել են ուտել Քեմփբելի լոլիկի ապուրը այնքան, որքան ցանկանում են։ Հատուկ ափսեների հատակի միջով չափաբաժինները անընդհատ համալրվում էին, բայց շատ մարդիկ, նույնիսկ իրենց կշտացած ուտելուց հետո, շարունակում էին ուտել, մինչև որ հետազոտողները խղճացին նրանց:

4. Հոտի բնազդը կա և գործում է

Մենք հակված ենք սովորել ուրիշներից և կրկնել նրանցից հետո. Հեղինակները չեն ձգտում ընթերցողի մեջ կրթել ոչ կոնֆորմիստին, այլ պարզապես բացատրում են, թե ինչպես է դա աշխատում և ասում, թե ինչպես կարելի է ուրիշների ազդեցությունը դարձնել ձեր օգտին:

Պատրաստվու՞մ եք նիհարել։ Ճաշեք ավելի բարակ գործընկերոջ հետ:

Հեղինակները նաև բերում են հետաքրքիր օրինակ՝ Տեխասի մայրուղիներից մեկում աղբի դեմ պայքարի ակցիա։ Ավանդական աժիոտաժն ընկալվեց թշնամաբար, հետո իշխանությունները դիմեցին հասարակության ուժին։Նրանք հեռուստատեսային գովազդ են ցուցադրել, որտեղ ներկայացված են Տեխասի հայտնի ֆուտբոլիստներ: Էկրանին հայտնվածները հավաքում էին աղբը, մերկ ձեռքերով ջախջախում գարեջրի տարաները և բղավում. Արշավը հաջողված էր. տեխասցիների 95%-ն այժմ գիտի կարգախոսը, իսկ արշավի մեկնարկից ի վեր աղբի քանակը նվազել է 72%-ով։

5. Բարձրաձայնված ընտրությունն ավելի մեծ կշիռ է կրում

Հարցման դիզայներները ցանկանում են դասակարգել վարքագիծը, այլ ոչ թե ազդել դրանց վրա: Սակայն սոցիոլոգները հայտնաբերել են մի անսպասելի փաստ՝ չափելով մարդկանց մտադրությունները՝ կարող ես ազդել նրանց գործողությունների վրա։ Եթե մարդկանց հարցնեք իրենց մտադրությունների մասին, ապա ավելի հավանական է, որ նրանք գործեն իրենց պատասխանին համապատասխան:

Բնականաբար, ընտրված ճարտարապետներն այս էֆեկտն օգտագործում են իրենց նպատակների համար: Օրինակ՝ ընտրություններից մեկ օր առաջ մարդկանց հարցնում են՝ պատրաստվու՞մ եք քվեարկել։ Նման հնարքը կարող է 25%-ով ավելացնել ընտրողների մասնակցությունը։

6. Համատեքստը և «փոքր» ատրիբուտները որոշում են ընտրությունը

Մարդիկ հակված են ենթարկվել երկրորդական և անտեղի թվացող ատրիբուտների պատճառած ազդակներին: Օրինակ՝ բիզնես օբյեկտների, պորտֆելների և հանդիպումների սեղանների տեսքը մարդկանց դարձնում է ավելի մրցունակ, ավելի քիչ հետաքրքրված համագործակցությամբ և ավելի քիչ առատաձեռն: Իսկ սրճարանում մաքրող միջոցի նուրբ հոտը կստիպի մարդկանց ավելի ուշադիր ուտել:

7. Մենք հակված ենք ավելի շատ վստահելու ենթագիտակցական ազդանշաններին, քան փորձին:

Երբ Ռիչարդ Թալերը դասավանդում էր բիզնես դպրոցում, ուսանողները հաճախ հեռանում էին վաղ՝ դասի ժամանակ: Միակ ելքը մեծ կրկնակի դռնով էր, որը տեսանելի էր հանդիսատեսի ցանկացած կետից: Դռներն ունեին մոտ 60 սմ բարձրությամբ մեծ գլանաձեւ փայտե բռնակներ։

Երբ նրանք պատրաստվում էին գաղտագողի հեռանալ, ուսանողները զգացին երկու հակադիր ազդակներ: Բռնակները կարծես թե ուզում էի քաշել դրանք ինձ վրա: Բայց դուռը բացվեց դեպի դուրս, և ուսանողներից յուրաքանչյուրը, անկասկած, գիտեր դա։ Այնուամենայնիվ, ուսանողները և նույնիսկ ինքը՝ Թալերը, շարունակեցին ընկնել այս թակարդը՝ հրում անելուց առաջ քաշելով բռնակները։

Այս դուռը սխալ ընտրության ճարտարապետության օրինակ է, որտեղ ազդանշանի բնույթը չի համապատասխանում ցանկալի գործողությանը: Նմանատիպ հակասություն մենք կդիտարկենք, եթե պատկերացնենք կարմիր վեցանկյուն՝ «Առաջ» սպիտակ մակագրությամբ։

8. Ինքնընտրությունը միշտ չէ, որ լավ է։

Հեղինակները խոսում են ազատական հայրականության հայեցակարգի մասին՝ փոխզիջում ազատության և ընտրության բացակայության միջև։ Իսկապես, տարբերակների արհեստական սահմանափակումը ծառայում է վեհ նպատակներին, իսկ բացարձակ ամենաթողությունն ու ընտրության բազմազանությունը կարող են մոլորեցնել ցանկացած մարդու։

Որպես ամենապարզ օրինակ՝ հեղինակները բերում են Ամստերդամի Սխիփոլ օդանավակայանի աշխատակիցների բնօրինակ գաղափարը։ Նրանք նկատել են, որ տղամարդիկ հազվադեպ են կարևորում հավաքարարների աշխատանքը. անհրաժեշտության դեպքում նրանք առանձնապես չեն ուղղված միզամուղին։ Հետո ադմինիստրացիայի որոշմամբ յուրաքանչյուր միզարանի մեջ սովորական սեւ ճանճ է ներկվել։ Զուգարանի այցելուների ճշգրտությունը հասել է 80%-ի։

Ընտրության ճիշտ ճարտարապետության և տարբերակների սահմանափակման ևս մեկ տարածված օրինակ է, այսպես կոչված, անհեթեթությունը, վարդակների և վարդակների ձևի գործոնների անհամապատասխանությունը, որոնք նախատեսված չեն միմյանց հետ կապ հաստատելու համար:

Հեղինակները մարդկանց բաժանում են «էկոն» և «մարդ». առաջինները միշտ ռացիոնալ են և չեն սխալվում։ Վերջիններս իմպուլսիվ են, ընտրություն են կատարում ենթագիտակցական նախադրյալների հիման վրա և բարեկամական չեն ինքնատիրապետման նկատմամբ։

Մեզանից շատերը այս կամ այն չափով պատկանում են երկրորդ խմբին, ուստի ընտրության ճիշտ ճարտարապետությունը, որը կառուցված է մղումների և սահմանափակող տարբերակների վրա, օգնում է մեզ, այլ ոչ թե հակված է մեզ խաբելու կամ ստիպելու ինչ-որ բան անել: