Ինչպես ստիպել ավելի շատ մարդկանց գնել. 7 մանրածախ հնարք կամ գների հոգեբանություն

2024 Հեղինակ: Malcolm Clapton | [email protected]. Վերջին փոփոխված: 2023-12-17 03:59

Երբ ես հայտնվում եմ որևէ բանի վաճառքում (հագուստ, տեխնիկա, կոշիկ, կենցաղային պարագաներ … տեքստիլ ?!), թվում է, թե Հայդը արթնանում է իմ մեջ: Նման պահերին ես շատ թույլ եմ վերահսկել, և գրպանումս պատշաճ գումարով վաճառքի գնալը դառնում է վտանգավոր գործունեություն ընտանեկան բյուջեի համար։

Նույնիսկ ավելի բարդ իրավիճակում կան այնպիսի մարդիկ, ովքեր ենթարկվում են «զեղչեր» կախարդական բառին, «+1 նվերի համար» (նույնիսկ եթե դա ճնշման կաթսա է) և «9» կախարդական համարին։ Ընկերներից մեկն արթնացել է մրգերի չորանոցը ձեռքին արդեն մետրոյում: Որտեղի՞ց է նա գնել այս իրը, և ինչի՞ն է դա պետք այն աղջկան, ով միայն խոհանոց է մտնում սուրճի մեքենան միացնելու համար՝ հետաքրքիր հարց. Պատասխանը դեռ չի գտնվել, իսկ չորանոցը մշտական բնակության է գաղթել տատիկիս տնակ։

Լավ վաճառողը պետք է լինի հիանալի հոգեբան և տիրապետի թվերի և այլ առևտրային հնարքների կախարդությանը, որոնք կարող են ստիպել ձեզ գնել ցանկացած բան: Եվ որպեսզի ևս մեկ անգամ չհայտնվեք զեղչերի և վաճառքների ցանցում, դուք պետք է իմանաք ընդամենը մի քանի հիմնական հնարքներ, որոնք օգտագործում են վաճառողները։

1. Անվճար իրեր

Սրանք պարզապես այն տխրահռչակներն են, որոնք «եւ ստացեք որպես նվեր»: Եթե վաճառողը ձեզ առաջարկում է լրացուցիչ ծառայություններ գնված ապրանքի համար, դուք պետք է իմանաք, որ դա հեշտ չէ: «Անվճար լանչ» հասկացությունն իր ծագումն ունի Հին Նյու Յորքում, որտեղ Bowery պանդոկները առաջարկում էին անվճար լանչեր՝ այն ակնկալիքով, որ այդ ընթրիքներից հետո ճաշողները շատ գարեջուր կխմեն:

Այս հնարքը դեռ գործում է։ Սովորաբար ձեզ անվճար ապրանքներ են առաջարկվում, որպեսզի ձեզ հասցնեն խանութ կամ կայք, որպեսզի կարողանաք այնտեղ այլ բան գնել:

Հոգեբանորեն «անվճար» բառը ենթադրում է թերությունների և ռիսկերի բացակայություն։ Ստանդարտ «գնիր մի բան, ստացիր երկրորդը նվեր», «անվճար առաքում» և այլն։ Նիլսի կախարդական խողովակի նման գործում է հաճախորդների վրա: Դուք գիտեք, որ դեռ գումար եք ծախսելու իրեր գնելու վրա, բայց չեք կարող դիմադրել և հետևել գնումների կոչին՝ չկարողանալով կանգ առնել և հեռանալ խանութից։

Բոլորովին վերջերս ես նման իրավիճակ նկատեցի մի մարդու հետ, ումից ընդհանրապես չէի սպասում նման արձագանքի. կոշիկի խանութում մեկ այլ ակցիա էր՝ «գնիր մեկ զույգ, վճարիր արժեքի 30%-ը երկրորդի համար»: Նա սկսեց ինձ համոզել, որ ընկերության համար եւս մեկ զույգ կոշիկ գնեմ։ Փաստարկը երկաթյա էր. «Դե, ի վերջո, ակցիան էժան է»: Այն, որ ես բացարձակապես կոշիկի կարիք չունեի, նրան քիչ էր մտահոգում։ Ի վերջո, զեղչեր!

2. Ցտեսություն, դոլարի նշան

Մեկ այլ հետաքրքիր հետազոտություն անցկացվել է Կոռնելի համալսարանում 2009թ. Հետազոտությունը ցույց է տվել, որ բարձրակարգ ռեստորանների ճաշկերույթները զգալիորեն ավելի քիչ են ծախսում սննդի վրա, երբ դրա կողքին գրված է «դոլար» բառը կամ վրան «$» նշանը:

Մեր առանց այն էլ տեղեկատվական բեռնված աշխարհում սպառողները հակված են գնալ նվազագույն դիմադրության ճանապարհով: Թանկարժեք ռեստորանները սովորաբար պահպանում են մինիմալիստական մենյուի դիզայնը, և գները գրվում են պարզ, առանց լրացուցիչ նշանների ($ 24, ոչ թե $ 24, 00): Նրանք պարզապես ցանկանում են, որ իրենց հաճախորդները կենտրոնանան ոչ թե գների, այլ սննդի վրա։

3. 10 10 դոլարով

© լուսանկար

Նման հնարքներ ամենից հաճախ հանդիպում են սուպերմարկետներում՝ 10 տուփ թխվածքաբլիթ 10 սովորական միավորի համար: Սա ևս մեկ գովազդային հնարք է (1 դոլար 1 դոլարի դիմաց), որը խաղում է մարդկային ամենապարզ գծերից մեկի՝ սովորական կարմրության վրա: Ոմանք դա կարող են անվանել խնայողություն, մեղմ: Բայց ինչպես էլ կոչենք այս հոգեվիճակը, հնարքն աշխատում է 99,9%-ով: Ես հիմարություն եմ համարում 10 տուփ ինչ-որ բան գնելը պարզապես այն պատճառով, որ բաժնետոմսերը և շահույթն ակնհայտ են: Ի՞նչ եմ անելու 10 տուփի հետ, երբ միշտ չգիտեմ, թե որտեղ կիրառել մեկ կամ երկու տուփ: Բայց շատ հաճախ, գնման պահին, մարդը պարզապես չի մտածում այդ մասին և դավաճանաբար հասնում է պահեստային ապրանքին: Լավ է, եթե դա զուգարանի թուղթ է կամ ինչ-որ բան, որը կարող է երկար նստել և չփչանալ: Ավելի վատ, երբ խոսքը գնում է սննդամթերքի մասին…

4. Գնումների սահմանափակումներ

Ես կարող եմ երկար խոսել այս կետի մասին, քանի որ իմ գիտակցված մանկության ընթացքում ես կարողացա բռնել «ոսկե ժամանակների» եզրը, երբ ներկրված բրենդային կոշիկները (ֆիրմային A) թողարկվում էին խստորեն մեկական զույգ, իսկ խանութում բանան: վաճառվել են բացառապես բազմազավակ ընտանիքներին:

Նույն բանը, պարզապես մի փոքր արդեն այլ սոուսի տակ, այժմ կարելի է գտնել խանութներում: Եթե տեսնում եք ցուցանակ, որն ասում է «Ոչ ավելի, քան 5 կտոր մեկ հաճախորդին», ապա նրանք ցանկանում են ստեղծել ապրանքի յուրահատկության և հազվադեպության զգացում: Որովհետև այն չի կարելի թիավարել փաթեթներով, քանի որ այն արագ ավարտվում է, դրա պահանջարկը մեծ է և հայտնի չէ, թե երբ կմատակարարվի նոր խմբաքանակ։

Եվ, ամենահետաքրքիրն այն է, որ միանգամայն հնարավոր է, որ մինչ այս ափսեը տեսնելը ձեզ անհրաժեշտ է եղել այս ամենահազվագյուտ իրից միայն մեկ կտոր։ Բայց երբ տեսնում եք մակագրությունը, մեկի փոխարեն գնում եք ամեն ինչ 5: Իսկ եթե սահմանն իսկապես կա, և ապրանքը սպառվի:

5. Գործոն 9

Սա իմ սիրելի հնարքներից մեկն է։ Մենք բոլորս դպրոցում սովորել ենք մաթեմատիկա, իսկ դասարանում մեզ սովորեցրել են կրճատել և կլորացնել: Եվ բոլորը պետք է հիշեն դպրոցական ծրագրից, որ տասնորդական կետից հետո 5, 6, 7, 8 և 9 թվերով մենք կլորացնում ենք: Բայց, չգիտես ինչու, խանութներում վաճառվելով, մենք ամբողջովին մոռանում ենք դրա մասին, և 7, 99-ը մեր կողմից ընկալվում է ոչ թե գրեթե 8 (համաձայն մաթեմատիկայի կանոնների), այլ որպես 7: Ինչու՞ է մեր ուղեղն այդքան քաղաքավարիորեն և ստոր կերպով խաբում մեզ:

Գները, որոնք ավարտվում են 9, 99 կամ 95 թվերով, կոչվում են հմայիչ գներ: Ըստ երևույթին, մենք խորապես արմատացած ենք այս թվերի ասոցացման մեջ զեղչերի և ավելի լավ գործարքների հետ:

Բացի այդ, քանի որ մենք կարդում ենք թվերը ձախից աջ, մենք 7, 99 թիվը ընկալում ենք որպես 7, այլ ոչ թե որպես 8: Հատկապես, եթե գնային պիտակի վրա նետենք ընդամենը մի հպանցիկ հայացք: Սա կոչվում է «ձախ ձեռքի նշանի էֆեկտ». մենք այս թիվը մեր մտքում կոդավորում ենք ավելի ցածրի, նույնիսկ նախքան այն կարդալու ժամանակ ունենալը:

6. Պարզ մաթ

Այս հնարքն օգտագործվում է, երբ հին գինը թողնում են գնի վրա և ավելացնում են նորը զեղչված գնով։ Ընդ որում, «արժե 10, հիմա արժե 8» գնապիտակը ավելի լավ կաշխատի, քան «10 էր, հիմա 7, 97» տարբերակը։ Ամեն ինչ տարրական մաթեմատիկայի մասին է: Չնայած այն հանգամանքին, որ երկրորդ դեպքում գնի տարբերությունն ավելի մեծ կլինի (այսինքն՝ գինը ավելի էժան է), մարդիկ առաջին գործարքն ավելի շահավետ կհամարեն պարզապես այն պատճառով, որ առաջին դեպքում ավելի հեշտ է հաշվարկել տարբերությունը։ Եվ կրկին գնում ենք նվազագույն դիմադրության ճանապարհով և խուսափում ավելորդ գլխացավերից։

7. Գների տառաչափը

Քլարկ համալսարանի և Կոնեկտիկուտի համալսարանի մարքեթինգի պրոֆեսորները պարզել են, որ սպառողները փոքր տպագրությամբ գներն ավելի լավ են ընկալում, քան ավելի մեծ, համարձակ: Շատ հաճախ վաճառողները օգտագործում են մեծ տառատեսակներ՝ հաճախորդներին գրավելու համար և այդպիսով սխալվում են: Իրականում սա ավելի շփոթեցնող է, քանի որ մեր մտքում ֆիզիկական մեծությունները խիստ կապված են թվային մեծությունների հետ:

Եվ ես կարող եմ նաև ասել, որ մենք կորցնում ենք վերահսկողությունը փողի վրա, երբ դուրս ենք գալիս եվրոպական երկրներ կամ ԱՄՆ, որտեղ դոլարով գները գրեթե միշտ մի կարգով ավելի քիչ են, քան մենք սովոր ենք UAH-ով և ռուբլով: Հետևաբար, նույն Duty Free-ում 8 դոլար արժողությամբ անանուխի տուփը շատ էժան վերաբերմունք է թվում: Կիևում գտնվելու ժամանակ կարող եք գնել նույն տուփը գրեթե նույն գնով: Բայց նայելով դրա գինը UAH-ով, մենք չենք շտապում ծախսել, և կոնֆետներն այլևս այնքան էժան չեն թվում, որքան այն ժամանակ, երբ դրանք $$ էին:

Եվ շատ շուտով կսկսվեն Ամանորն ու զեղչերն ու Սև ուրբաթը։ Պատրաստեք ձեր նյարդերը և թաքցրեք դրամապանակները մեկուսի վայրերում՝ սպասվում են մեծ զեղչեր;)

Լուսանկարը՝ Martin Deutsch's